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3 strategie di vendita efficaci per prodotti fotografici

In quanto imprenditore e commerciale di stesso hai la necessità di ottimizzare le strategie di vendita dei prodotti che offri ai tuoi clienti.
Per farlo, devi prima fare chiarezza sul processo d’acquisto che più senti tuo in modo da pianificare le strategia migliori per i tuoi clienti.

In questo articolo approfondiremo le modalità che possono essere utilizzate per vendere album libri o prodotti fotografici.

Partiamo dalle basi: le modalità di acquisto

Tutti i giorni, tu stesso ti trovi ad essere acquirente di prodotti o servizi offline e online.
Per capire quali strategie di vendita risuonano di più con le tue caratteristiche, inizia a fare mente locale: in quale modo preferisci affrontare il processo di acquisto?
Immaginati in diversi contesti: quando sei dal panettiere, di fronte ad un servizio online come Netflix, se devi acquistare un’auto… analizza quante più esperienze d’acquisto possibile per capire quale davvero ti appartiene di più.

Io, ad esempio, sono il tipico cliente che abbandona il carrello e non completa l’acquisto se vengo sopraffatto dalle caratteristiche tecniche e da decine di opzioni. Chiaramente è il mio modo di affrontare questo delicato processo… e io rappresento solo una delle decine di tipologie di acquirente.
Quando ti trovi a stabilire le tue strategie di vendita, però, devi considerare anche i clienti come me.

Proviamo con un altro esempio: devi acquistare un computer per il tuo lavoro. Ti sarà capitato almeno una volta nella vita, no?
U
na volta definiti gli obiettivi di utilizzo, avrai cercato su internet informazioni specifiche, chiesto il parere ad amici e letto alcuni forum di settore con l’obiettivo di individuare quali caratteristiche dovrà avere il tuo pc.
Alla fine h
ai deciso di acquistare un pc Windows (eresia, ma ci fa comodo per l’esempio), quindi ti dirigerai su un sito internet o in un negozio specializzato.

Situazione n° 1 – Il pc configurabile

Una volta raggiunto il negozio, esponi le tue esigenze e le caratteristiche del pc che vorresti. Il venditore realizza un preventivo e poco dopo inizia a mettere in atto le sue strategie di vendita, cercando di farti acquistare un processore più veloce, un hard disk dalle prestazioni migliori e così via. Sta utilizzando le tecniche di upselling e cross-selling.

A quel punto ti senti sopraffatto e costretto a prendere decisioni di acquisto che non eri consapevole di dover fronteggiare.
Sei infastidito dal fatto di essere costantemente spinto verso nuovi acquisti non previsti ma, se il venditore è in gamba, ti troverai ad aver speso molto più di quello che inizialmente avevi preventivato.

Situazione n° 2 – I modelli pre-configurati

Il venditore in questo caso ascolta le tue richieste ti porta di fronte ad una vetrina con tre modelli con caratteristiche e prezzi differenti.
Se lui ha studiato bene la sua strategia di vendita, ti troverai di fronte ad una proposta buona, una migliore e una ancora migliore.

Ti chiede come utilizzerai questo computer e quali sono le tue preferenze, poi ti consiglia uno dei modelli.
Ha tutto ciò di cui hai bisogno per cui saresti a posto così, ma a volte la strategia di vendita prevede tentativi di upselling per aumentare leggermente il prezzo finale (estensione di garanzia, accessori e così via).

Una volta scelto il computer, ti senti soddisfatto della decisione di acquisto e nonostante il portafoglio più leggero non hai percepito troppa insistenza da parte del venditore nella suo rapporto con te.

Situazione n° 3: Il super computer, detta anche “astronave multidimensionale”

Il venditore in questo caso punta sulla relazione e meno sulla vendita diretta. Ti pone alcune domande su quali siano le tue preferenze, ti illustra il suo computer migliore con molta cura e dovizia di particolari, ti dice che puoi avere tutto quello che ti ha fatto vedere perché nel prezzo esposto è prevista appunto una forma tutto incluso.

Ti senti ben curato e ottieni il miglior computer che avresti potuto immaginare. È perfettamente personalizzato per le tue esigenze, senza compromessi, anche se il prezzo è più alto di quello che avevi preventivato inizialmente.

Quali delle esperienze di acquisto precedenti senti più tua?

Personalmente, non voglio trovarmi nella situazione #1. Quando possibile, propendo per la situazione #3: si tratta di un processo in cui io prendo tutte le decisioni di acquisto informandomi quanto più possibile precedentemente.
Paradossalmente, mi trovo dentro una strategia di vendita in cui non si parla di soldi. Semplicemente, ad esempio, cerco conferme sulla serietà del venditore e sulla qualità del servizio post vendita.
So per certo che non mi piace sentire il fiato sul collo di un venditore che, se inesperto, risulta davvero fastidioso.

Nel settore dei pc ormai sono davvero poche le aziende di computer che gestiscono le proprie strategie di vendita come nella situazione #1. Si orientano sulle situazioni #2 e #3, grazie anche ad aziende come Apple che per anni si sono dedicate a semplificare il processo di acquisto dei propri prodotti per aiutare l’utente nella fase decisionale e portarlo più velocemente alla conversione e all’acquisto.

Quali strategie di vendita puoi usare per gli album libri fotografici?

Partiamo da un presupposto: il processo di acquisto degli album di nozze deve essere facile.
Nella tua strategia di vendita, quindi, devi offrire una presentazione chiara e comprensibile. Oltre a questo, i prezzi devono aiutarti a massimizzare le vendite e a ridurre al minimo il carico di lavoro, con l’obiettivo di soddisfare il cliente il più possibile.

Proprio come nell’esempio di acquisto di un computer, in base alle tue caratteristiche devi determinare cosa vuoi offrire al tuo cliente e come lo vuoi proporre.

In sostanza: che strategia di vendita vuoi usare?

Tieni conto che il processo che appare al cliente è quello di front end (di facciata), che deve essere assolutamente preceduto da un processo di back end, ovvero quello in cui crei la tua strategia di vendita, i tuoi prezzi e i relativi margini.

Quando parliamo di front end, non intendiamo solo l’immagine, la grafica o lo stile del tuo listino – questi sono solo alcuni dei vari aspetti.
Prima di tutto parliamo di progettare un’esperienza d’acquisto pensata sulla base delle tue potenzialità, della tipologia del cliente e preceduta da analisi di tempi e costi.

3 strategie per dare un prezzo agli album di nozze

Le strategie di vendita non possono prescindere da quelle di pricing.
Esistono essenzialmente tre modi per stabilire i prezzi dei tuoi album e sono i seguenti:

  • Il metodo dell’Album di base
  • La soluzione con Album pre-confezionati
  • L’Album full-optional

Ogni modalità ha dei pro e dei contro, che ora analizzeremo singolarmente per capire quale più si adatta alla tua strategia di vendita.

L’Album base e l’upselling

L’offerta parte da un album senza tanti fronzoli seppur di qualità, con poche pagine e con misure standard tipo 26×36 cm.

Tramite le tecniche di upselling dovrai riuscire a vendere di più:

  • più pagine
  • un album dalle dimensioni di grande
  • accessori e materiali di pregio

Questa strategia di vendita ha il vantaggio di avere una barriera di ingresso molto bassa con un prezzo affabile.
Lo svantaggio è che, proprio per il basso prezzo, il cliente potrebbe avere la percezione di un prodotto scadente. Inoltre, se non riesci a fargli acquistare di più, rischi di incassare il minimo del valore economico possibile.

Utilizzando questa strategia metti al centro della trattativa le tue qualità di venditore e dovrai spingere il cliente verso l’acquisto di qualcosa in più. Inoltre, con poche pagine disponibili nell’offerta base, rischi di dover mettere in secondo piano il progetto grafico “compattando” molte foto in poche pagine.

Album pre-confezionati

Questa opzione semplifica la strategia di vendita precedente con la creazione di pacchetti o soluzioni preconfezionate.
Per andare incontro alle diverse esigenze dei tuoi clienti dovrai creare più soluzioni, come l’esempio sotto con tre diverse opzioni di album:

  • A n. 1: album di 30 pagine formato 24 x 36 cm
  • B n. 2: album di 30 pagine e 30 x 40 cm
  • C n. 3: album di 40 pagine 24 x 36 cm

Questa strategia semplifica la fase di scelta e valutazione dei prodotti da parte del tuo cliente.
Chiaramente richiede che le soluzioni offerte siano presentate attraverso campionari precedentemente acquistati, il che renderà necessario un investimento iniziale maggiore.

Ti sarà ancora possibile provare ad alzare il prezzo tramite tecniche di upselling e cross-selling, anche se il posizionamento economico dei tuoi prodotti renderà i clienti meno disponibili alla spesa ulteriore.
Infine, poiché ci sono opzioni aggiuntive, i clienti saranno consapevoli del prezzo delle loro decisioni e potrebbero tentare di trattare su qualche aspetto dell’acquisto.

Album full-optional

Questa strategia di vendita l’ho vista utilizzare poco sul mercato e nonostante questo la considero molto esclusiva e funzionale.

Un album full optional significa che si propone un album esclusivo senza limitazioni (se non quelle tecniche di realizzazione del progetto).
Il cliente paga molto di più rispetto alle soluzioni precedenti e magari in anticipo.

Questo permette ai tuoi clienti di ottenere una formula tutto incluso che metterà al centro della discussione le modalità e la qualità di realizzazione del progetto, lasciando in secondo piano l’aspetto economico – visto che non ci saranno vendite aggiuntive da realizzare.

I vantaggi per te derivano dal poterti concentrare sulla qualità del lavoro utilizzando l’album dal design migliore con un maggior controllo sul progetto finale. Mentre il rischio deriva dalle scelte e dalle pretese che i tuoi clienti avanzeranno (per questo parliamo spesso di scegliere i clienti anche in funzione dei tuoi valori e del tuo personal branding).

Stabilire il prezzo per ogni strategia di vendita

Ora che abbiamo discusso le tre strategie diverse per la gestione dei prezzi, devi scegliere una politica che tenga in considerazione il tempo impiegato per la gestione del progetto, l’impaginazione, il costo del prodotto e così via.

Questa fase è davvero delicata perché sbagliare significa rinunciare ai tuoi guadagni e alle tue future vendite. Pertanto, se ti trovi in difficoltà, ti consigliamo di fissare un primo appuntamento gratuito con noi, durante il quale potremo definire quale strategia di vendita sia più appropriata per te e a quali prezzi vendere i tuoi prodotti fotografici.

Come capire quale strategia di vendita è la migliore per te?

La modalità più appropriata dipende dal tuo livello di esperienza, dalla zona in cui vivi, dal mercato a cui ti rivolgi e soprattutto da quanto ti piace “vendere”.

Ad esempio, se hai appena iniziato il tuo lavoro di fotografo potresti trovare difficile vendere un album libro a 1500 euro. In quel caso, potrebbe non essere male utilizzare la prima o la seconda opzione.

Ricordati che prima di tutto devi avere fiducia in ciò che vendi. Dopo di che, è utile costruire la tua strategia di vendita rispettando i tuoi punti di forza e di debolezza.

Mi piacerebbe ricevere i tuoi pensieri nei commenti qui sotto: quali strategie di vendita utilizzi per i tuoi prodotti fotografici?
Oppure se hai bisogno di una mano per definire le tue strategie di vendita, contattaci per una Skype call gratuita.

30/12/2019

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