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Aumenta il numero di servizi fotografici con il funnel di vendita

Il funnel di vendita è il segreto che può far aumentare in modo esponenziale le richieste di servizi fotografici che ti arrivano. Se non ne hai mai sentito parlare, è arrivato il momento di rimediare: impara a conoscerlo e padroneggiarlo, e le vendite dei tuoi prodotti non saranno più un problema…

Tasso di conversione: il punto di partenza

Vorrei iniziare questo articolo con una domanda:

Quanti richieste di preventivo converti in servizi fotografici acquistati?

È il quesito che poniamo spesso ai nostri TomuraLAB (gli incontri di formazioni dedicati al fotografo professionista). Purtroppo la risposta non sempre è certa.

Le risposte che raccogliamo sono molto eterogenee, ma in generale vige una buona dose di incertezza:

chi inizia a guardare in aria,
chi cerca di farsi piccolo sperando non tocchi a lui rispondere (reminiscenza dell’interrogazione di matematica),
pochissimi hanno in mano dati certi, pronti da condividere.

Ma partiamo dall’inizio: di quali dati stiamo parlando?

Del tasso di conversione, che non è una nuova specie animale, bensì un valore semplice e molto utile che puoi calcolare grazie a due numeri di riferimento:

  • Il numero di LEAD generati, ovvero il numero di richieste di preventivo ricevute da potenziali clienti (richieste tramite email, messaggi Facebook, richieste su matrimonio.com, ecc);

Fin qui è semplice: con questi due numeri puoi già calcolare il valore visto sopra, ovvero il TASSO DI CONVERSIONE.

TASSO di CONVERSIONE = 

SERVIZI FOTOGRAFICI Realizzati / LEAD Generati

Trasformando in percentuale questo valore ottieni il tasso di conversione vero e proprio, e poni le basi per le prime riflessioni, ovvero:

Quanti potenziali clienti riesco a convertire in reali clienti?

Conoscere questa cifra percentuale permette di comprendere l’efficenza e l’efficacia della tua strategia marketing e commerciale: più la percentuale è bassa più qualcosa non funziona.
Chiariamoci le idee con qualche semplice esempio:

  • Se il numero di LEAD di partenza è basso, la tua “macchina” marketing genera pochi contatti, quindi anche con buoni tassi di conversione sarà molto complicato raggiungere un numero sufficiente di servizi confermati per ottenere un giusto fatturato;

Questa riflessione basata su due numeri innesca una serie di ragionamenti che riteniamo vitali per lo sviluppo del tuo business di fotografo.

Le cose che hai letto finora costituiscono la base per poter capire la logica del funnel di vendita – che ora andiamo ad approfondire.

Cos’è un funnel di vendita?

In inglese “funnel” significa imbuto, mentre nel mondo del marketing indica la base per creare e misurare una strategia di conversione di un contatto in cliente.

La forma dell’imbuto rovesciato è molto efficace perché rende visuale un processo di acquisizione, fidelizzazione e conversione di un potenziale cliente in cliente pagante.

In questo post abbiamo deciso di applicare il funnel alla fase commerciale del fotografo, creando un modello di riferimento che può essere tranquillamente personalizzato in base al modello di business della tua attività.

Vediamo più nel dettaglio il funnel di vendita del fotografo professionista:

funnel di vendita infografica
Il funnel di vendita, detto anche imbuto rovesciato, permette di calcolare i tassi di conversione dei tuoi clienti nelle varie fasi che regolano l’attività commerciale.

Perché un fotografo dovrebbe impostare un funnel di vendita?

Ci sono diverse ragioni per cui ti può risultare vantaggioso impostare un funnel di vendita:

  • Ti permette di capire in quali fasi converti meno e di lavorarci sopra per aumentare la conversione e quindi i ricavi;
  • Ti permette di creare un archivio dei contatti e delle email, molto utili per future azioni di marketing per la promozione di nuovi servizi o sconti;
  • Più in generale, avere un metodo di lavoro chiaro ti consente un risparmio di tempo notevole alla fine dell’anno.

Nel post della settimana scorsa ho realizzato una dashboard con Google DataStudio, utile alla visualizzazione dei valori delle vendite di un fotografo. Allo stesso modo, ho deciso di creare una dashboard con il funnel di vendita del fotografo professionista, al cui interno ho inserito i valori visti precedentemente.

Al seguente link puoi provare la dashboard: https://goo.gl/3v4Wpo

Perché ho inserito anche il prezzo medio dei servizi?

Il primo che risponde correttamente nei commenti, vince una consulenza online insieme a me.

Tommaso

Photo by William Iven on Unsplash

8 responses on "Aumenta il numero di servizi fotografici con il funnel di vendita"

  1. Per capire La tipologia di clientela che si acquisisce e che servizio sceglie, cosi da poter proporre altri servizi di vendita o indirizzare il cliente su servizi più costosi

  2. Per avere una idea più chiara sulla fascia di prezzo in cui posso collocarmi nel mercato? 🙂

  3. Perchè moltiplicando il prezzo medio per il n. di clienti finali ho il fatturato.
    Dal fatturato posso capire se ho superato o meno il punto di pareggio,
    posso paragonarlo a quello dell’anno precedente e capire dove sto andando…
    ecc.

  4. Bhe bisognerebbe fare i conti di tutte le uscite, le spese, il guadagno che vorresti (il tuo stipendio) di un anno, avendo il prezzo medio di un servizio saprai quanti servizi dovrai fare per arrivare a quella cifra.

    • Ciao Daniela,
      Assolutamente d’accordo, quello di cui stai parlando è il break even point, o punto di pareggio, con il quale hai la possibilità di trovare il numero di servizi necessari utili per coprire tutti i costi fissi e variabili della tua attività.

      In questo articolo invece cerchiamo sul processo di acquisizione dei clienti, di tutte le attività necessarie per far passare un potenziale clienti a clienti acquisito. Questo rapporto aiuta a comprendere dove sono i problemi di un’attività commerciale, così da poter intervenire in maniera puntuale.

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