Login

Vuoi aumentare le vendite? Punta sulle emozioni!

Una delle parti più difficili di un lavoro da freelance, come quello del fotografo, riguarda la vendita. O meglio: la necessità continua di vendere per poter garantire entrate costanti e consistenti.

Questo è uno dei motivi per cui puntiamo tanto sull’importanza di avere una strategia che guidi ogni aspetto del tuo business. È la strategia che ti aiuta ad “avere le spalle coperte”, o per lo meno a costruirti un sistema che sia veramente profittevole.

In questo articolo ci vogliamo occupare di un aspetto strategico specifico: quello che ti aiuterà ad aumentare le vendite – non necessariamente con clienti sempre diversi, ma attraverso la fidelizzazione, l’upselling e il cross selling con le stesse persone.

Come farlo? Guidando il tuo cliente verso i prodotti e servizi più adatti per lui, e puntando sulle sue emozioni.

Ma prima, un paio di premesse

Prima di capire meglio come aumentare le vendite facendo leva sulle emozioni del cliente, è bene ripetere alcuni concetti fondamentali:

  • È fondamentale che tu abbia chiare le buyer personas a cui ti rivolgi: non ci stancheremo mai di dirlo! Solo così potrai sapere che tipo di prodotto o servizio i tuoi clienti vogliono, ancora prima di incontrarli. Questo facilita la vendita in modo incredibile, perché proporrai subito qualcosa che risponde a un loro bisogno.
  • Fin dal primo contatto, devi educare il tuo cliente (che è ancora solo potenziale), facendogli capire il valore del servizio che offri. Non si tratta di semplici fotografie, ma di immagini che gli permetteranno di… [riempi i puntini in base al tuo prodotto]. Devi essere in grado di fargli percepire i benefici che trarrà dal tuo servizio e le differenze fra un prodotto fotografico e l’altro.
  • Non dimenticare mai che tu sei l’esperto: la persona che ti trovi davanti ti considera tale (e se così non è, bisogna lavorare un po’ sull’authority) e ti chiede inconsciamente di essere guidata… ma di questo parleremo fra poco.

Ecco come aumentare le vendite

Fatte queste premesse, possiamo cercare di capire come aumentare le vendite. Quelle che ti daremo non sono ricette magiche, sia chiaro, ma sono tutti tasselli fondamentali del puzzle: più li metti in pratica, più il processo sarà semplice e fluido.

1) Guida la vendita

Come abbiamo scritto poco fa, siccome sei l’esperto della situazione, sarebbe un peccato non “sfruttare” questa posizione di vantaggio. Guidare il cliente nella sua scelta ti permette non solo di accrescere la sua soddisfazione (ovviamente se lo porti verso il prodotto giusto) ma anche di aumentare le vendite.
Per farlo, devi spiegare chiaramente in cosa consistono i tuoi servizi, mostrando anche esempi di quelli che hai realizzato in passato. In base ai commenti della persona che ti trovi davanti, cerca di portarla verso ciò che è più adatto alle sue caratteristiche o richieste.

Dopo di che, subito dopo il primo incontro conoscitivo, fissa un appuntamento che sarà finalizzato alla vendita. L’ideale sarebbe farlo entro una settimana dal primo contatto, per cavalcare l’onda emotiva. Se il cliente è geograficamente lontano, potete optare per una call: l’importante è che sia video, in modo che tu possa mostrargli nuovamente i tuoi lavori riaccendendo quelle emozioni che faciliteranno la chiusura della vendita.

2) Mostra e vendi

Questo stratagemma per aumentare le vendite si ricollega a ciò che abbiamo appena scritto: la possibilità di vedere i prodotti e servizi disponibili è molto più coinvolgente che il semplice sentirne parlare.

Durante il processo di scelta e postproduzione delle immagini, rendi partecipe il tuo cliente: lo farai sentire parte integrante della creazione e si affezionerà emotivamente ad essa. A quel punto, se gli proporrai un upselling o un cross selling, è probabile che non ti chieda nemmeno spiegazioni: saprà che se glielo stai proponendo significa che è sicuramente il modo più saggio per spendere il suo budget. Non che tu debba approfittare di questa cosa, ovviamente, altrimenti perderesti la sua fiducia.

3) Offri una gratificazione istantanea

Quando si parla di emozioni, non si può non tirare in ballo le gratificazioni. Si tratta infatti di uno strumento che ha diversi poteri, fra cui quello di aiutarti ad aumentare le vendite.

Puoi giocare sulla gratificazione in diversi modi, uno dei quali riguarda l’arredamento del tuo studio. Se i tuoi appuntamenti di vendita si tengono lì, appendi alle pareti i ritratti che hai scattato o esponi sulle mensole gli album fotografici che vendi: già questo aggancerà emotivamente il cliente facendogli desiderare ciò che vede attorno a sé.

Un altro modo per dare una gratificazione immediata ancora più potente è quello di mostrare i provini delle loro fotografie tramite uno slide show proiettato su una parete del tuo studio, magari con della musica in sottofondo. L’effetto coinvolgimento emotivo sarà massimo!

Vuoi un altro spunto? Fatti mandare foto degli ambienti di casa e realizza dei fotomontaggi mostrando come starebbero bene gli ingrandimenti delle foto che hai realizzato, appesi alle loro pareti.

Tutte queste sono idee per aumentare le vendite attraverso l’emotività scatenata da gratificazioni visive immediate.

4) Fatti amica la psicologia della vendita

Ebbene sì, il processo di vendita risponde a dei principi specifici che non sono campati per aria: come avrai intuito dai punti precedenti, dietro a tutto ciò c’è la psicologia della vendita. Che si tratti di saper usare le tecniche di persuasione o di puntare sulle emozioni come stiamo dicendo, se vuoi aumentare le vendite faresti bene ad avere almeno un’infarinatura di tutto ciò.

La psicologia della vendita ti insegna ad esempio ad arredare il tuo studio in modo da far sentire il cliente a proprio agio, ma non troppo comodo: la condizione ottimale per vendergli i tuoi prodotti. Per non parlare di tutte le tattiche più o meno specifiche da mettere in atto per rendere il processo soddisfacente sia per il cliente che per te. Insomma: ci sono una marea di informazioni pronte per essere scoperte!

5) Non chiudere la porta

L’ultimo suggerimento si ricollega a ciò che abbiamo detto prima: quando concludi la vendita, lascia un’apertura verso prodotti che potrai vendere in futuro, sfruttando l’upselling o il cross selling. Il tuo cliente sa che può tornare da te e – anzi – è invogliato a farlo. Non dimenticare di fare dei follow up periodici con lui, che amplificheranno questo effetto.
Questo è probabilmente il modo più semplice (se ben fatto) per aumentare le vendite fidelizzando il cliente.

In conclusione, devi riuscire ad agganciare le emozioni del tuo cliente in tutte le fasi del processo: dalla scelta del prodotto, alla sua creazione, fino ad arrivare ovviamente alla vendita. Prova a mettere in atto i nostri suggerimenti, trova le modalità che funzionano meglio per te e vedrai le tue vendite impennarsi.

Se ti trovi in difficoltà nel farlo, c’è il nostro percorso Etto e mezzo pronto ad aiutarti!

0 responses on "Vuoi aumentare le vendite? Punta sulle emozioni!"

Leave a Message

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

Tomura S.R.L.S. - C.F. e P.IVA 02611920394 - CCIAA - REA: RA - 217209 - Abbiamo base a Ravenna e a Pesaro in Italia.

Privacy Policy  Cookie Policy Termini e Condizioni