
Se sei un professionista o un piccolo imprenditore, sicuramente trascorri parte del tuo tempo a studiare marketing. Lo fai, vero? Dicci di sì!
Supponiamo che tu lo faccia, perché sai quanto è importante per il tuo business. Di conseguenza, avrai di certo sentito parlare di Unique Selling Proposition – o USP.
Magari l’acronimo ti dice qualcosa, ma in modo nebuloso. Se è così, è giunto il momento per approfondire la conoscenza con questo termine. Il motivo è tanto semplice quanto cruciale: sapere cosa ti rende unico è la chiave attorno a cui far ruotare tutto il tuo branding e marketing.
Mica poco, no?
Cos’è la Unique Selling Proposition
Detta in modo semplice, la tua Unique Selling Proposition è ciò che ti differenzia dai tuoi competitor nel campo in cui operi. È quello che tu rappresenti agli occhi della tua target audience, quello per cui sei conosciuto in modo particolare.
Quando parliamo di competitor, non parliamo – nel tuo caso – di tutte la altre attività che fanno il tuo stesso lavoro in Italia. I tuoi competitor sono quelli che per target, zona geografica e posizionamento sono realmente un’alternativa alla scelta d’acquisto del tuo cliente. Ci siamo capiti, insomma: cerca di focalizzarti il più possibile, non stare sul generico perché non ti aiuterà.
Il primo a teorizzare in modo dettagliato la Unique Selling Proposition è stato un certo Rosser Reeves, pioniere nel mondo della pubblicità.
Lui affermava che:
- Ogni campagna pubblicitaria di un brand deve promettere un beneficio al consumatore (che ovviamente si riveli reale e non soltanto promosso a parole) – Proposition
- Quel beneficio dev’essere qualcosa che nessun concorrente offre: è qui che risiede l’unicità – Unique
- Il beneficio dev’essere talmente forte da smuovere la gente e attrarre nuovi clienti – Selling
Ovviamente, lui parlava di grandi brand e di attirare milioni di clienti… tu lavori in un altro ambito e su altri numeri, ma il concetto rimane: sapere cosa ti rende unico è il solo modo che hai per distinguerti dalla concorrenza e far sì che il cliente scelga te invece che un altro della stessa tipologia.
Esempi di Unique Selling Proposition
Prima di spiegarti come scoprire la tua unicità – che, lo sappiamo, a volte non è così semplice come potrebbe sembrare – vogliamo farti qualche esempio di Unique Selling Proposition famose.
Alcune sono legate a veri e propri claim pubblicitari, altre sono ormai talmente insite nel brand che non hanno più bisogno di presentazioni.
- “Tonno Rio Mare: così tenero che si taglia con un grissino”: siamo sicuri che anche tu, agli inizi, hai verificato che fosse vero… e la risposta è sì, si taglia davvero con un grissino (a meno che non ne usi uno molto fragile, in effetti). Promessa mantenuta, cliente soddisfatto… e, se per lui la morbidezza è un punto decisivo, stai pur certo che comprerà quel tonno per sempre.
- Acqua Ferrarelle: né liscia né gassata, puntava (e punta) tutto sulla sua leggera effervescenza naturale. Anche in questo caso, gli amanti dell’acqua frizzante-ma-non-troppo hanno trovato il prodotto a cui giurare fedeltà eterna.
- Ikea: ormai non ha bisogno di presentazioni – per tutto il mondo è l’azienda che offre mobili di design, funzionali e a basso costo. Certo, te li devi montare da solo, ma anche quello fa parte del gioco e tu sei ben felice di continuare a giocare.
Potremmo andare avanti, ma ormai il concetto dovrebbe essere chiaro!
Come trovare la tua Unique Selling Proposition
Così come abbiamo detto che non puoi piacere a tutti, è anche vero che non puoi fare di tutto. Non solo perché impazziresti sotto moli di lavoro immense, ma anche perché specializzarti in qualcosa di particolare farà sì che i potenziali clienti ti riconoscano molto più facilmente.
In ogni caso, prima di individuare la tua unicità – o prima di decidere quella caratteristica su cui puntare tutto il tuo branding e marketing – c’è un’altra questione su cui ragionare: la tua target audience. Eh sì, gira che ti rigira si tratta sempre di mettere i clienti al centro!
La questione è che, come forse hai già intuito dagli esempi citati poco fa, non tutte le Unique Selling Proposition sono interessanti per tutti. Per questo è fondamentale che tu conosca l’audience a cui ti rivolgi: se sai quali sono i suoi bisogni, puoi capire come rispondervi in modo speciale e ben riconoscibile.
Individuato questo elemento, sei pronto per costruire la tua USP per la tua attività
Gli step per individuare la tua Unique Selling Proposition
- Identifica ciò che ti rende unico, diverso dagli altri tuo concorrenti che si occupano della tua stessa nicchia, e scrivilo. Potrebbe essere una caratterizzazione del prodotto, oppure la tua comunicazione o ancora il la modalità in cui eroghi il tuo servizio.
- Se proprio non ti viene in mente nulla, fai un sondaggio coi tuoi clienti migliori. Dovrai chiedere come mai si sono rivolti proprio a te invece che a qualcun’altro, identificando il motivo (o i motivi) per cui ti hanno trovato diverso dagli altri. Dalle risposte che si sovrapporranno emergerà la tua Unique Selling Proposition.
- Una volta individuata, usa quella USP! Non dare nulla per scontato, non contare sul fatto che “Ah ma tanto si capisce anche se non lo dico” – no: ai tuoi potenziali clienti devi parlare chiaramente: sii esplicito e ribadisci la tua unicità ogni volta che puoi.
Se seguirai i primi due step e metterai bene in pratica il terzo, la tua target audience avrà modo di costruirsi un’immagine ben chiara di te e della tua Unique Selling Proposition – così, quando si troverà ad aver bisogno di un professionista o di un prodotto, saprà esattamente a chi rivolgersi.
Hai capito perché faresti bene a lavorare subito su ciò che ti rende unico? Se senti di aver bisogno di un aiutino, sappi che hai la possibilità di contattarci per richiedere una consulenza gratuita e senza impegno.
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