Unique Selling Proposition: perché devi sapere cosa ti rende unico

Se sei un professionista o un piccolo imprenditore, sicuramente trascorri parte del tuo tempo a studiare marketing. Lo fai, vero? Dicci di sì!

Supponiamo che tu lo faccia, perché sai quanto è importante per il tuo business. Di conseguenza, avrai di certo sentito parlare di Unique Selling Proposition – o USP.

Magari l’acronimo ti dice qualcosa, ma in modo nebuloso. Se è così, è giunto il momento per approfondire la conoscenza con questo termine. Il motivo è tanto semplice quanto cruciale: sapere cosa ti rende unico è la chiave attorno a cui far ruotare tutto il tuo branding e marketing.

Mica poco, no?

Cos’è la Unique Selling Proposition

Detta in modo semplice, la tua Unique Selling Proposition è ciò che ti differenzia dai tuoi competitor nel campo in cui operi. È quello che tu rappresenti agli occhi della tua target audience, quello per cui sei conosciuto in modo particolare.

Quando parliamo di competitor, non parliamo – nel tuo caso – di tutte la altre attività che fanno il tuo stesso lavoro in Italia. I tuoi competitor sono quelli che per target, zona geografica e posizionamento sono realmente un’alternativa alla scelta d’acquisto del tuo cliente. Ci siamo capiti, insomma: cerca di focalizzarti il più possibile, non stare sul generico perché non ti aiuterà.

Il primo a teorizzare in modo dettagliato la Unique Selling Proposition è stato un certo Rosser Reeves, pioniere nel mondo della pubblicità.

Lui affermava che:

• Ogni campagna pubblicitaria di un brand deve promettere un beneficio al consumatore (che ovviamente si riveli reale e non soltanto promosso a parole) – Proposition
• Quel beneficio dev’essere qualcosa che nessun concorrente offre: è qui che risiede l’unicità – Unique
• Il beneficio dev’essere talmente forte da smuovere la gente e attrarre nuovi clienti – Selling

Ovviamente, lui parlava di grandi brand e di attirare milioni di clienti… tu lavori in un altro ambito e su altri numeri, ma il concetto rimane: sapere cosa ti rende unico è il solo modo che hai per distinguerti dalla concorrenza e far sì che il cliente scelga te invece che un altro della stessa tipologia.

Esempi di Unique Selling Proposition

Prima di spiegarti come scoprire la tua unicità – che, lo sappiamo, a volte non è così semplice come potrebbe sembrare – vogliamo farti qualche esempio di Unique Selling Proposition famose.

Alcune sono legate a veri e propri claim pubblicitari, altre sono ormai talmente insite nel brand che non hanno più bisogno di presentazioni.

• “Tonno Rio Mare: così tenero che si taglia con un grissino”: siamo sicuri che anche tu, agli inizi, hai verificato che fosse vero… e la risposta è sì, si taglia davvero con un grissino (a meno che non ne usi uno molto fragile, in effetti). Promessa mantenuta, cliente soddisfatto… e, se per lui la morbidezza è un punto decisivo, stai pur certo che comprerà quel tonno per sempre.
• Acqua Ferrarelle: né liscia né gassata, puntava (e punta) tutto sulla sua leggera effervescenza naturale. Anche in questo caso, gli amanti dell’acqua frizzante-ma-non-troppo hanno trovato il prodotto a cui giurare fedeltà eterna.
• Ikea: ormai non ha bisogno di presentazioni – per tutto il mondo è l’azienda che offre mobili di design, funzionali e a basso costo. Certo, te li devi montare da solo, ma anche quello fa parte del gioco e tu sei ben felice di continuare a giocare.

Potremmo andare avanti, ma ormai il concetto dovrebbe essere chiaro!

Come trovare la tua Unique Selling Proposition

Così come abbiamo detto che non puoi piacere a tutti, è anche vero che non puoi fare di tutto. Non solo perché impazziresti sotto moli di lavoro immense, ma anche perché specializzarti in qualcosa di particolare farà sì che i potenziali clienti ti riconoscano molto più facilmente.

In ogni caso, prima di individuare la tua unicità – o prima di decidere quella caratteristica su cui puntare tutto il tuo branding e marketing – c’è un’altra questione su cui ragionare: la tua target audience. Eh sì, gira che ti rigira si tratta sempre di mettere i clienti al centro!

La questione è che, come forse hai già intuito dagli esempi citati poco fa, non tutte le Unique Selling Proposition sono interessanti per tutti. Per questo è fondamentale che tu conosca l’audience a cui ti rivolgi: se sai quali sono i suoi bisogni, puoi capire come rispondervi in modo speciale e ben riconoscibile.

Individuato questo elemento, sei pronto per costruire la tua USP per la tua attività

Gli step per individuare la tua Unique Selling Proposition

1. Identifica ciò che ti rende unico, diverso dagli altri tuo concorrenti che si occupano della tua stessa nicchia, e scrivilo. Potrebbe essere una caratterizzazione del prodotto, oppure la tua comunicazione o ancora il la modalità in cui eroghi il tuo servizio.
2. Se proprio non ti viene in mente nulla, fai un sondaggio coi tuoi clienti migliori. Dovrai chiedere come mai si sono rivolti proprio a te invece che a qualcun’altro, identificando il motivo (o i motivi) per cui ti hanno trovato diverso dagli altri. Dalle risposte che si sovrapporranno emergerà la tua Unique Selling Proposition.
3. Una volta individuata, usa quella USP! Non dare nulla per scontato, non contare sul fatto che “Ah ma tanto si capisce anche se non lo dico” – no: ai tuoi potenziali clienti devi parlare chiaramente: sii esplicito e ribadisci la tua unicità ogni volta che puoi.

Se seguirai i primi due step e metterai bene in pratica il terzo, la tua target audience avrà modo di costruirsi un’immagine ben chiara di te e della tua Unique Selling Proposition – così, quando si troverà ad aver bisogno di un professionista o di un prodotto, saprà esattamente a chi rivolgersi.

Hai capito perché faresti bene a lavorare subito su ciò che ti rende unico? Se senti di aver bisogno di un aiutino, sappi che hai la possibilità di contattarci per richiedere una consulenza gratuita e senza impegno.

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