Ti stai avvicinando al mondo del marketing (digitale e non), o all’attività imprenditoriale, e non riesci a scoprire cosa sono, e a cosa servono le buyer personas?

La buona notizia è nel posto giusto! In questo articolo ti spieghiamo non solo cosa sono, e a cosa servono, ma ti anche come crearle in totale autonomia.

Preparati: le informazioni saranno tante, ma faremo del nostro meglio per renderti le cose facili e assolutamente comprensibili. Cominciamo!

Cosa sono ed alcuni esempi

Le buyer personas sono una rappresentazione immaginaria dei tuoi clienti ideali, e rappresentano in maniera incredibilmente dettagliata alcuni segmenti dei tuoi target di riferimento.

Per rendere le cose più semplici, puoi pensare alla tua azienda come un arco ben teso, e ai tuoi servizi, o prodotti, come delle frecce da scagliare. Il bersaglio a cui mirare sono proprio i tuoi clienti ideali, cioè coloro che potrai convertire e fidelizzare più facilmente, andando a spendere meno e ottenendo risultati migliori.

Le buyer personas sono create utilizzando parametri precisi, chiamati psicografici (che no, non sono parenti degli psicopatici) e uniscono caratteristiche psicologiche a gusti, interessi, personalità etc.

A cosa servono le buyer personas

Probabilmente a questo punto dell’articolo avrai già iniziato a capire i vantaggi del creare delle buyer personas, ma prendiamoci comunque qualche momento per analizzarli insieme.

Come accennato in precedenza, le buyer personas sono il pilastro di ogni strategia o tattica di marketing. Avere chiaro in mente a chi ti stai rivolgendo, infatti, ti permette di utilizzare il giusto linguaggio ed il giusto approccio.

Parlare a tutti allo stesso modo non è vantaggioso:

dopotutto non utilizzi certo lo stesso approccio con il tuo direttore di banca e il tuo panettiere, no?

Nel marketing funziona proprio allo stesso modo: ogni buyer personas ha bisogno di essere corteggiata e invogliata all’acquisto in maniera differente.

Qualche esempio generale:

Attirare l’attenzione di una neo mamma sarà più semplice affrontando il tema della famiglia, o de bambini.

Per un uomo, o una donna, in carriera la chiave per suscitare il suo interesse potrebbe essere invece il tempo risparmiato grazie al tuo prodotto o servizio.

Non dimenticare di validarle

Una cosa importante che devi ricordare è che le buyer personas andranno validate una volta create. Cioè dovrai controllare (tu, o eventualmente l’agenzia a cui sceglierai di appoggiarti) che rappresentino realmente il tuo cliente ideale e che facendo azioni di marketing a loro dedicate queste portino i risultati sperati.

Puoi capitare infatti di avere la certezza che il proprio cliente ideale sia una determinata categoria, per poi accorgersi che, in realtà, siano ben lontani dall’idea che ti eri fattə.

Questo è anche uno dei tanti motivi per cui le sponsorizzate (cioè la pubblicità), fatta su Google o Facebook alle volte non dà i risultati sperati.

Ti facciamo un esempio per rendere le cose ancora più chiare:

sei un produttore di scarpe da ginnastica, e hai la certezza che i tuoi clienti ideali siano gli sportivi.

Un’analisi di mercato ben realizzata, e la creazione delle buyer personas, potrebbe aiutarti a scoprire che i tuoi clienti ideali sono in realtà le adolescenti tra i 18 e i 25 anni che cercano scarpe ecosostenibili anziché l’ultima marca di grido – magari per una ragione di stile, o trend, di cui fino a quel momento ignoravi l’esistenza.

Questo può capitare in qualsiasi campo, ed è proprio uno dei motivi per cui è così importante realizzare e validare le proprie buyer personas!

Perché creare le buyer personas

Non sei ancora convintissimə della loro efficacia? Abbiamo pensato anche a questo, e preparato una breve lista di motivi per cui sì, hai davvero bisogno delle buyer personas.

1. Le buyer personas ti permettono di segmentare la tua audience in base ad informazioni più profonde e dettagliate, rendendo i tuoi potenziali clienti molto più umani. Avere un generico target demografico non ti offre la possibilità di creare strategie promozionali create ad hoc – cosa invece semplice ed immediata con le buyer personas.
2. Utilizzare il più vasto concetto di target, al posto di quello di buyer personas, può portarti a sprecare tempo e denaro creando una strategia troppo ampia e per questo non poi così efficace.
3. Realizzare accuratamente le tue buyer personas farà sì che i tuoi **potenziali clienti ** siano più caldi, cioè già naturalmente più propensi all’acquisto, facilitando le vendite e massimizzando i guadagni.

Come creare le tue buyer personas

Ora che è più chiara l’efficacia delle buyer personas, rimane solo un problema: come crearle in maniera efficace e performante?

Non farti spaventare da questi paroloni, procederemo per piccoli step – e, in caso di confusione, ricorda che puoi sempre chiedere una consulenza gratuita semplicemente cliccando qui!

La prima cosa che dovrai fare sarà un’analisi dei tuoi clienti attuali o passati.

È molto importante che tu abbia il giusto tempo per compiere questa operazione, e anche la voglia di scavare a fondo, cercando di capire esattamente chi sono e cosa fanno.

Per farlo puoi optare per la creazione di un rapido questionario, o un’intervista, o ancora analizzare dati forniti da strumenti come Google Analytics o gli Insight dei tuoi canali social.

Una volta ottenute le informazioni di cui hai bisogno dovrai dividere i vari clienti in dei sottogruppi, catalogandoli in base a ciò che hanno in comune.

Questo ti permetterà di capire il numero delle tue potenziali buyer personas – perché sì, difficilmente ne avrai una sola.

Terminata questa prima parte, arriva il momento più divertente, quello che rende la creazione delle tue buyer personas un esercizio creativo: usare l’immaginazione!

Le buyer personas devono infatti essere considerate come delle vere e proprie persone! Dovrai inventare per loro dei nome, associarle un ritratto e individuare tutte le loro caratteristiche demografiche e di personalità, così da avere una rappresentazione realistica di ogni gruppo di potenziali clienti.

Per renderti le cose un po’ più semplici ecco un elenco di tutte le informazioni che dovrai recuperare, immaginare o costruire per creare una buyer personas accurata!

• Ritratto (fotografia, avatar, disegno, etc);
• nome;
• età;
• occupazione/impiego;
• status coniugale;
• titolo di studio;
• area geografica;
• livello sociale;
• una frase che descriva la sua personalità;
• motivazioni (paure, desideri, etc) e obiettivi da raggiungere;
• i suoi valori;
• frustrazioni;
• problemi quotidiani;
• una breve biografica;
• il motivo per cui è interessata ai tuoi prodotti/servizi;
• il suo processo decisionali di acquisto (cioè cosa fa prima di acquistare).

Sì, lo sappiamo, la lista è davvero lunga: ma tutto questo ti servirà per costruire delle campagne di marketing davvero efficaci. Provare per credere!

Utilizzare l’empatia

Come ti abbiamo già anticipato, ci sono diversi modi per creare delle buyer personas efficaci. Uno dei primi che ti proponiamo è l’utilizzo della mappa dell’empatia. Uno degli errori più comuni nell’interagire con i clienti è infatti quello di non cercare di vedere il mondo dal loro punto di vista, finendo con l’utilizzare approcci sbagliati.

Come fare, però, ad essere empatici? Ecco tre piccoli consigli:

• Non pensare che tutti i clienti siano uguali Ogni cliente ha una sua personalità e sensibilità. Ritagliati dei momenti per capire chi sono le persone che ti scelgono (o non ti scelgono!) per comprenderle davvero.
• Mettiti nei loro panni Giudicare e criticare i clienti è forse la cosa più immediata e “facile” in assoluto. Quello che ti consigliamo è di provare ad abbandonare questi atteggiamenti per tentare di capire cosa sta vivendo la persona che hai di fronte. Le sue paure, i suoi desideri, e come rendere il suo percorso di acquisto più semplice e rilassante. Ricorda: un cliente appagato tornerà da te e ti garantirà della pubblicità gratuita tramite passaparola!
• Fai delle domande Che sia la prima telefonata con il cliente, o sia già un acquirente affezionato, il tuo compito è sempre quello di informarti. Domandare se ha dei dubbi, paure o incertezze ti aiuterà a capire meglio chi c’è davanti a te e ti farà apparire più attentə alle sue esigenze – e non solo interessatə alla vendita. Fare domande aiuta anche a scoprire che, spesso, il motivo della mancata vendita non è il prezzo, ma ben alto! Informarti ti aiuterà a creare un rapporto di complicità con i tuoi clienti, e ti permetterà a comprenderli e conoscerli realmente.

La mappa dell’empatia

Eccoci finalmente a parlare nel dettaglio della mappa dell’empatia: utile in ogni fase della tua attività lavorativa, potrai utilizzarla anche in caso di problematiche con i tuoi clienti. Come? Osservando l’identikit di un tuo cliente, analizzando i suoi dubbi e le sue paure potrai capire rapidamente cosa sta succedendo e cosa fare per risolvere la situazione!

La mappa dell’empatia ti permette infatti di creare un clima di fiducia, armonia e aggiunge valore al rapporto con i tuoi clienti e collaboratori, aiutandoti a fidelizzarli. Cosa intendiamo per fidelizzare? Vendere allo stesso cliente più prodotti, o servizi: per riuscirci è fondamentale tanto conoscere bene il cliente, quanto entrare in sintonia con lui.

Ma cos’è la mappa dell’empatia? È uno strumento di indagine che puoi utilizzare per disegnare i profili dei tuoi potenziali clienti, valido alleato per comprenderne i bisogni e aiutarti a creare un’efficace strategia di comunicazione. Inventata da Theodor Lipps, filosofo e psicologo tedesco, ti permetterà di conoscere il modo di pensare dei tuoi clienti, aiutandoti a capire cos’è importante per loro e come utilizzare queste informazioni a tuo vantaggio.

Bene, questa che vedi qui sopra (e che puoi scaricare a questo indirizzo, così da utilizzarla autonomamente) è una mappa dell’empatia.

Come puoi vedere è suddivisa in sette riquadri:

ti consigliamo è di stamparne una copia, appenderla al muro e compilarla con dei post-it removibili, o magari utilizzare un tool online come Miro.

Compilarla di aiuterà ad avere una mappa chiara ed immediata a cui accedere in qualunque momento.

Per aiutarti, andremo ora a spiegare i quattro aspetti più importanti – che sarebbe bene compilare proprio seguendo questo ordine.

• Think & Feel, cosa pensa e prova Qui dovrai inserire tutto quello che è importante per il tuo cliente: cosa prova, cosa lo motiva, lo blocca e quali sono le sue aspettative riguardo al tuo servizio o prodotto. Dovrai inoltre aggiungere cosa potrebbe soddisfarlo e cosa no, e che tipo di prodotto può essere adatto a lui – e perché.
• Hear, cosa sente Per questo quadrante dovrai dar fondo alle tue capacità di stalking digitale (niente di illegale, ovviamente!) e dare un’occhiata ai canali social del tuo cliente (come Facebook, LinkedIn, Instagram) per scoprire che tipo di persona è, quali sono i suoi interessi, le sue passioni e i suoi amici. Scoprire in che ambiente vive ti aiuterà a capire ciò che desidera.
• Pain, disagio Quali sono le frustrazioni del tuo cliente? Capire le sue paure, e gli ostacoli che potrebbe incontrare ti aiuterà a capire e realizzare i suoi desideri. Quello che i clienti cercano, infatti, è la possibilità di instaurare con il professionista un legame di fiducia reciproca. Una delle paure più diffuse tra i clienti è infatti quella di essere abbandonato e trovarsi in un’improvvisa situazione di bisogno. Anticipare questo disagio e rassicurare i tuoi clienti ti consentirà di creare con loro un rapporto più stabile e profondo.
• Gain, guadagno Cosa rende felice il tuo cliente, e cosa è importante per lui? Per uno potrebbe essere fondamentale la puntualità, mentre un altro considerare fondamentale ricevere aggiornamenti costanti, o l’eventuale durabilità o versatilità di un prodotto. Conoscere, e comprendere, le preferenze del tuo cliente ti aiuterà a stabilire con lui un obiettivo comune.

Sappiamo bene come possa sembrare un lavoro lungo e complicato – ed è il motivo per cui, le prime volte, ti consigliamo di appoggiarti a dei professionisti esperti che possano aiutarti passo passo! Se invece preferisci fare da solo, trovi una buona guida delle parti rimanenti, in lingua inglese, a questo indirizzo.

Gli errori da non fare con le buyer personas

Dopo averti spiegato cosa sono e come creare le tue buyer personas, è giunto il momento di analizzare gli errori più comuni e che è bene evitare nel realizzarle. Il nostro consiglio è quello di leggere questa lista prima di realizzarle, e subito dopo, così da avere la certezza di non aver dimenticato nulla.

• Errore n. 7, Creare troppe buyer personas È vero: il numero esatto di buyer personas non esiste. Devi però ricordare che un piccolo business solitamente non può lavorare su tante persona contemporaneamente, magari tutte molto diverse tra loro.
  Il nostro consiglio è quello di partire dalla tua buyer personas principale. Successivamente, paragonandola al resto della tua clientela, potrai capire quante e quali altre buyer personas creare. L’importante è che le tue buyer personas siano tutte molto diverse l’una dall’altra.
• Errore n. 6, pensare che tutti ragionino come te Uno degli aspetti fondamentali nella creazione delle buyer personas è la capacità di mettere da parte il tuo punto di vista, cercando di comprendere invece quello dei tuoi clienti. Ricorda di non basarti esclusivamente sulle tue idee e supposizioni.
• Errore n. 5, ignorare le tue buyer personas secondarie Concentrarti sulle tue buyer personas principali, ignorando tutte le altre tipologie di clienti, è una strategia estremamente rischiosa. Il mercato odierno è in continua evoluzione, e i clienti che oggi possono risultare poco profittevoli domani potrebbero diventare la base del tuo business.
• Errore n. 4, non considerare le differenze geografiche Devi sempre considerare la zona d’appartenenza delle tue buyer personas, e valutare il loro potere di spesa e acquisto sulla base della loro realtà quotidiana. Per farti un esempio pratico, una coppia alto spendente del sud italia avrà un budget molto diverso rispetto ad una coppia alto spendente del nord, in particolare a Milano e zone limitrofe.
• Errore n. 3, concentrarsi troppo su prodotti o servizi Cioè ragionare in termini di offerta e non di bisogni della tua clientela. Usare questa metodologia d’azione può farti creare prodotti, o servizi, non in linea con i reali bisogni delle tue buyer personas – che rimarranno quindi invenduti, creando danni economici considerevoli alla tua attività. La prima regola per la creazione di servizi, o prodotti, efficaci è chiedersi di cosa hanno bisogno e cosa desiderano i tuoi clienti.
• Errore n. 2, non avere una visione d’insieme Ricorda che non esistono regole assolute, ma che ogni aspetto va contestualizzato e confrontato con la situazione, e il mercato, in cui si muove il tuo business. È dunque importantissimo farti domande come: che tipo di disagio, o problema, risolvono i miei prodotti o servizi?
• Errore n. 1, non aggiornare le tue buyer personas Tutti cambiano, tu stessə sarai cambiatə dall’inizio di questo articolo, apprendendo nuove informazioni e framework di lavoro. I social network, la società, le community online: tutto è in costante mutamento, e sì, lo sono anche le tue buyer personas. Immaginarle statiche e eternamente uguali a loro stesse è uno degli errori più rischiosi, e farlo ti può portare, sul lungo periodo, a lavorare su modelli ormai obsoleti e non più fedeli alla realtà. Ricorda quindi di controllare annualmente le tue buyer personas, verificare la presenza di nuovi bisogni e di conseguenza a modificare i tuoi prodotti o servizi – che potrebbero essere ormai superati, o avere semplicemente bisogno di un veloce aggiornamento.

Conclusione

Come avrai potuto intuire le buyer personas sono alla base di una qualsiasi strategia di marketing, per approfondire come possiamo aiutarti ad individuare le tue buyer personas più profittevole, ti invitiamo a contattarci per una chiacchierata senza impegno.

Risorse Utili

• Libro – Game Storming di Dave Gray
• Guida inglese buyer personas
• Link per scaricare la mappa dell’empatia
• Libro – Buyer personas
• Libro – Metodo Design Marketing