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Buyer personas: otto errori da evitare

In questo articolo ti elencherò gli otto errori più comuni, ma da evitare, nel creare e rapportarti alle tue buyer personas. Se vuoi sapere di più sulle buyer personas e farti un’idea di come crearle, ti consiglio la lettura di questo articolo.
In generale con buyer personas intendo “potenziale cliente”, ma anche “crescita aziendale”.

L’importanza di conoscere i tuoi clienti

La prima cosa da fare, per ideare un piano marketing e di comunicazione efficace, è creare le tue buyer personas. Perché? Perché è fondamentale conoscere il proprio cliente target per capire cosa sta cercando, come orientarlo verso il tuo prodotto o servizio e come distogliere la sua attenzione dalle offerte della concorrenza.
Se il tuo obiettivo è quello di essere molto efficace nel convincerlo ad acquistare la soluzione più adatta a lui, sarà indispensabile per te conoscere con precisione e accuratezza le sue reali necessità.
Come ottenere queste informazioni?

  • Dai suoi comportamenti;
  • Dai suoi interessi;
  • Da come utilizza i social network.

Osservare le tue buyer personas dai social network è molto utile e ti regala un enorme vantaggio competitivo. Oggi, grazie a questo tipo di strumenti, hai a tua disposizione un archivio di informazioni potenzialmente infintito che fino a solo dieci anni fa non avresti potuto ottenere così facilmente.

Ma quali sono gli otto errori più frequenti quando si interagisce con le proprie buyer personas?

N.8 – Creare tante buyer personas

Una delle domande che mi viene rivolta più di frequente è ‘quante buyer personas devo creare?’ la risposta, però, varia da caso a caso. Dipende da chi è l’imprenditore, dal tipo di azienda, dalla tipologia di business, dal tipo di cliente più remunerativo, etc.
Devi ricordare che il numero esatto non esiste, ma che una multinazionale, o una media impresa ne ha solitamente dieci o quindici. Un piccolo business invece ha mediamente un massimo di tre buyer personas, tutte molto diverse tra loro.
Il mio consiglio è quello di iniziare con la tua buyer personas principale, cioè quella che incarna le caratteristiche medie del tuo cliente ideale. Successivamente, verificata la sua diversità rispetto alle altre tipologie di clientela che hai, o desideri, e analizzando i dati a tua disposizione puoi capire quali altre buyer personas possono essere utili alla tua azienda. L’aspetto fondamentale è sviluppare delle buyer personas che siano sempre molto diverse tra loro: piccole differenze, come l’età, non sono sufficienti a definirne di nuove.

n.7 – Credere che tutti ragionino come te

Durkheim, uno dei padri della sociologia, ci dice che è la nostra mente a creare la realtà. Pur tenendo conto di questo dettaglio, però, è importante che nella creazione delle tue buyer personas tu abbia la capacità di mettere da parte il tuo punto di vista e considerare invece quello dei tuoi clienti. Perché? Perché se è vero che in molti casi le buyer personas di un imprenditore sono in qualche modo simili a lui, è pur vero che in molte altre situazioni i tuoi bias cognitivi (di cui Laura Barbera parla dettagliatamente in questo articolo) possono limitare il tuo business. È importantissimo, quindi, non basarti unicamente sulle tue idee e supposizioni.

n.6 – Evitare di focalizzarsi su clienti poco profittevoli

Cioè i tuoi clienti potenziali, sui quali spesso non si ha voglia di investire, che definiremo buyer personas secondarie o buyer personas negative. Questa tipologia di clientela, ritenuta poco utile alla crescita del business, può essere per utilizzata in circostanze particolari: è bene concentrare le tue energie sulle tue buyer personas primarie, ma è anche importante ricordarsi di quei clienti che, seppur ieri erano poco profittevoli per il tuo business, domani potrebbero diventare indispensabili.
Il contesto in cui ci muoviamo cambia continuamente, e nel 2020 ne abbiamo avuto la prova. Mai ignorare del tutto, quindi, i tuoi potenziali clienti di domani.

N.5 – Pensare che la stessa tipologia di clientela sia identica ovunque

Rapportarsi con i propri colleghi, responsabili o partner commerciali di altre parti d’Italia è molto importante. Non devi però pensare che, se il campo lavorativo è identico, lo è anche la tipologia di clientela. Prendiamo ad esempio il campo della fotografia di matrimonio: una coppia alto spendente a cui si riferisce un fotografo pugliese, infatti, sarà molto diversa dalla coppia alto spendente di un fotografo milanese.
È importante ricordare questo dettaglio perché, spesso, si pensa che ottenere informazioni da colleghi su alcune categorie di clienti semplifichi il lavoro. In realtà per definire le tue buyer personas devi lavorare sulle loro credenze specifiche e, soprattutto, verificarle personalmente.

N.4 – Dare scarsa priorità al profilo della tua buyer personas

Quello che devi fare è dare priorità al profilo della tua clientela ideale, non preoccuparti di trovare qualcosa di già pronto, ma impegnarti a capire cosa può servirle nello specifico. Un esempio lo abbiamo avuto quest’anno quando, di fronte a buyer personas che chiedevano ai propri fornitori di avere condizioni chiare nell’eventualità di un secondo stato pandemico, solo pochissimi liberi professionisti si sono impegnati a fornire un’opzione di questo tipo nel loro contratto. Questo è un errore grossolano, ed è difficile credere che un’azienda, fornitore o libero professionista a contatto con il pubblico non abbia integrato nel contratto una strategia legata al macro-scenario che stiamo vivendo.
Il tuo compito è risolvere problemi ai tuoi potenziali clienti, ricordalo.

n. 3 – Focalizzarsi sul proprio prodotto o servizio

Il marketing odierno è generalmente cliente centrico, questo perché siamo in un mercato ad alta competizione e offerta: la così detta modalità push. Questo avviene perché oggi è importante per i clienti scegliere autonomamente, e farlo in base ai servizi, o prodotti, che meglio soddisfano le loro esigenze e i loro bisogni (latenti, o meno).
Anche alla luce di tutto ciò, però, le aziende hanno la tendenza a ragionare in termini di offerta e non di clientela. In questo modo si rischia di lanciare prodotti, o servizi, senza prima sincerarsi che il mercato sia pronto ad accoglierli positivamente.
Un esempio può essere la promozione, nel mondo della fotografia, di Set Natalizi creati senza riflettere sulle difficoltà che stanno incontrando molti clienti in questo momento: il mancato interesse verso questo tipo di servizio, oggi, non è dovuta alla clientela ma alla scelta di proporre un servizio, o prodotto, poco ricercato in questo momento.
È Importantissimo quindi prestare attenzione al time to market di tutto ciò che lanci.
In un anno complicato come quello che stiamo vivendo è di vitale importanza stare attenti a quando, come e in che modo lanciate i vostri prodotti o servizi.

n.2 – creare la tua buyer personas senza una visione d’insieme

Nella creazione delle buyer personas vengono analizzati gli insight, e viene creata una segmentazione dei potenziali clienti in base al tipo di soluzione offerta. Nessuna regola è assoluta, ma va contestualizzata e rapportata alla situazione complessiva in cui si muove il tuo business.
È importante, quindi, in questo tipo di esercizi di marketing chiedersi: in cosa il mio servizio può essere utile? Che tipo di disagio problema sto risolvendo al mio potenziale cliente?

n. 1 – non aggiornare le tue buyer personas

Tutti quanti, seppur con lentezza, cambiano le proprie abitudini in base alle continue innovazioni della nostra società. Questo non accade, come si è portati a pensare, solo alle generazioni più giovani, ma a tutti. Le modalità di accesso alle informazioni si evolvono, così come le persone e il modo in cui utilizzano le piattaforme online. Ad evolversi sono anche i social network, le community, la tv. E sì, anche le tue buyer personas si evolvono. Non devi far l’errore di immaginarle sempre uguali e immutabili. È importante memorizzare questo concetto perché, in caso contrario, rischi di lavorare su una determinata tematica andando completamente fuori focus. Ricordati quindi di controllare in che modo le tue buyer personas sono cambiate, se hanno sviluppato nuovi bisogni e se alcuni dei tuoi prodotti, o servizi, sono ormai diventati obsoleti e devono cambiare o essere aggiornati.

E tu hai mai fatto uno di questi otto errori? Non ne sei sicuro e vorresti confrontarti con qualcuno sull’argomento? Ricorda che il team di Tomura è a tua completa disposizione, e che puoi richiedere una consulenza gratuita di mezz’ora cliccando su questo link!

Image by rawpixel.com

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