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Colpisci dritto al centro con le buyer personas

A noi di Tomura, come ormai sai, piace tanto pianificare strategie per gestire tutti gli aspetti del business – e poi metterle in pratica, ovviamente.

Perché i tuoi piani di gloria portino a dei risultati reali, c’è sempre un enorme pilastro da cui bisogna partire: la definizione del target. Ma non una definizione generica in cui potrebbero rientrare milioni di soggetti, altrimenti – anche se metterai i clienti al centro del tuo business – ti ritroverai al punto di partenza.

Per strategie davvero efficaci devi riuscire a restringere il campo del target a cui ti rivolgi. Come farlo? Con uno strumento utile e a suo modo anche divertente: le buyer personas!

Cosa sono le buyer personas

Abbiamo detto che definire genericamente il tuo target come “coppie italiane che devono sposarsi” o “aziende italiane” non è sufficiente. Più stai sul generico, più la tua strategia di marketing avrà buone possibilità di fallire.

Pensaci un attimo: secondo te è più facile piantare una freccia nel centro del bersaglio se si mira con precisione o se si scocca a casaccio? Detto così il concetto è molto chiaro, ma poi quando è ora di applicarlo al tuo business le cose possono non essere così cristalline. Il concetto di buyer personas è proprio quello che ti consente di mirare al centro del bersaglio – e di raggiungerlo.

La buyer persona è infatti la rappresentazione di un utente tipo, che incarna esattamente il tuo target di riferimento (o un suo segmento). È quindi una versione più specifica e dettagliata del generico “coppie italiane che devono sposarsi” – e fra poco ti faremo vedere come definirla in modo esatto.

Considera le buyer personas come dei veri e propri personaggi, da avere sempre chiari in mente ogni volta che vorrai ideare una strategia o mettere in atto una tattica di marketing.

Così come ti rivolgi in un certo modo a un tuo amico e in un modo completamente diverso a un altro, anche con le buyer personas dovrà accadere la stessa cosa: saranno la guida che ti servirà per personalizzare i tuoi messaggi, le offerte commerciali e sostanzialmente ogni tua attività professionale.

Perché creare buyer personas nel marketing

Se ancora non sei convinto sulla necessità di creare delle buyer personas invece che rivolgerti a un target più ampio e meno definito, ecco alcuni motivi per cui dovresti abbracciare questo strumento:

  • Il target, nel migliore dei casi, considera alcune caratteristiche demografiche di base dei tuoi clienti e li raccoglie in gruppi ampi e poco precisi. La buyer persona va molto più nel dettaglio, segmentando la tua audience in base a informazioni più profonde che la rendono più “umana”.
  • Il marketing tradizionale, che si basa appunto su target demografici, non ti dà la possibilità di impostare strategie promozionali veramente mirate. Usare le buyer personas invece ti permette difarlo.
  • Se utilizzi solo metodi classici di segmentazione del tuo bacino di utenza, riuscirai a individuare (e raggiungere) solo una piccolissima percentuale di quelli che potrebbero essere davvero i tuoi potenziali clienti.
  • Usare il concetto di target invece che quello di buyer persona ti farà sprecare molte energie (in termini di tempo e denaro) per cercare di aggiustare una strategia che non potrà essere più di tanto efficace.
  • Impostare le tue campagne promozionali sulle buyer personas farà in modo che al tuo sito web (e quindi a te) arrivino persone decisamente più in linea con quelle che cerchi – e quindi molto più vicine all’acquisto.

Ti abbiamo convinto a esplorare questo nuovo strumento, vero? Allora adesso ti spieghiamo da dove partire per creare le tue buyer personas!

Come creare le buyer personas

Costruire le tue buyer personas è meno difficile di quello che potresti pensare, e può rivelarsi anche divertente – ma dovrai farlo anche nel caso non ti piaccia, perché magari non ti scorre dentro quella vena da psicologo o antropologo.

Il primo passo da fare nella definizione di questi personaggi è l’analisi dei clienti che hai o hai avuto. Non fermarti in superficie ma scava a fondo, cercando di capire esattamente chi sono e cosa fanno.

Come svolgere questa analisi? Ad esempio potresti chiedere direttamente a loro, tramite interviste o questionari, oppure spulciare le informazioni che puoi ottenere tramite Google Analytics o gli insight dei tuoi canali social.

Dopo di che, dovrai suddividere questi clienti in gruppi, riunendo quelli con caratteristiche comuni: in questo modo scoprirai quante buyer personas dovrai andare a creare (non è mica detto che sia una sola… anzi, raramente lo è).

A questo punto viene la parte divertente: quella in cui devi scatenare l’immaginazione!

La buyer persona si chiama così perché devi considerarla una persona vera e propria: inventa un nome, associa un’immagine del suo aspetto fisico, individua tutte le sue caratteristiche sia demografiche che di personalità… in pratica devi creare e assemblare tutti i pezzetti del puzzle che ti restituiscano la rappresentazione più realistica possibile di ogni gruppo di tuoi potenziali clienti.

Buyer personas template

Se senti di aver bisogno di una guida maggiore per la creazione delle tue buyer personas, in internet potrai trovare moltissimi template più o meno dettagliati.

Per facilitarti il compito, qui di seguito ti lasciamo un elenco di tutte le informazioni che dovrai recuperare o immaginare per costruire le tue buyer personas.

  • Immagine (fotografia o avatar)
  • Nome
  • Età
  • Occupazione
  • Status coniugale
  • Location
  • Livello sociale
  • Frase che descriva la sua personalità
  • Motivazioni che la muovono (incentivi, paure, obiettivi, crescita, potere, sociali)
  • Valori in cui crede
  • Obiettivi da raggiungere
  • Frustrazioni da evitare
  • Problemi che affronta nella vita quotidiana
  • Breve biografia
  • Perché è interessata ai tuoi prodotti o servizi
  • Qual è il suo processo decisionale prima di fare un acquisto

Sì, lo sappiamo, possono sembrare un sacco di informazioni – ma ti garantiamo che non sono solo un esercizio di stile. Creare delle buyer personas e tenerle a mente quando costruirai le tue campagne di marketing ti farà ottenere risultati molto più soddisfacenti!

E tu hai mai definito le tue buyer personas? Unisciti alla nostra community e parliamone insieme!

4 responses on "Colpisci dritto al centro con le buyer personas"

  1. Salve, articolo interessante. Si parla tantissimo in questo periodo di capire o sapere cosa vogliono le Buyer personas, io però non so da dove iniziare, cioè come posso recuperare informazioni come : quali problemi affronta nella vita o quale processo ha avuto per sceglierti ecc…
    ho pensato di far compilare un formulario, ma quale domanda esatta devo fare ? Grazie per la risposta

    • Ciao Roberta,
      innanzitutto grazie per il tuo commento.

      Per quanto riguarda la domanda se hai già dei clienti con i quali hai lavorato potresti fare mente locale per capire quali sono le caratteristiche delle persone che hanno maggiormente apprezzato il tuo lavoro, con le quali ti sei trovata meglio: da lì potresti “confezionare” uno stile comunicativo più in linea con questo tipo di personalità.

      Se invece clienti ancora non ne hai, allora potresti cercare luoghi virtuali o reali dove dei target potenzialmente interessanti si ritrovano (gruppi facebook, ecc) e li andare ad interagire ponendo domande, facendo questionari, cercando più in generale di coinvolgere un po di persone per raccogliere informazioni (non per vendere in questa fase).

      Se hai piacere di approfondire l’argomento tramite alcuni percorso di lavoro contattaci 😉

      Tommaso

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