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Aumenta il valore dei tuoi servizi fotografici con Upselling e Cross-selling

Hai mai sentito parlare di upselling e cross-selling? No, non sono sport estremi. Sono due strategie che ti consentiranno di aumentare il valore medio dei tuoi servizi fotografici… e sostanzialmente di guadagnare di più!

Sono sicuro che vuoi sapere come funzionano… ma prima, immagina questa situazione:

Ci sei: il cliente è da te in studio, ama il tuo lavoro oppure ha una necessità specifica e vuole acquistare un servizio fotografico.

In genere, se va tutto bene, il rapporto col cliente termina qui: tu vendi, lui compra.

Ma il marketing è scaltro e vuole sempre di più… ecco perché sono state studiate delle tecniche che aiutano ad aggiungere un ulteriore prodotto al servizio fotografico iniziale. In questo modo, puoi aumentare il valore medio del tuo servizio fotografico.
Queste tecniche sono proprio l’upselling e il cross-selling.

In cosa consistono upselling e cross-selling?

Upselling e cross-selling sono due tecniche che spesso vengono confuse, sbagliando. In realtà si basano su due meccanismi diversi… ora ti spiego in che senso.

L’upselling consiste nell’indirizzare un cliente verso un prodotto più costoso o di una gamma superiore rispetto a quello che vuole acquistare inizialmente.

Un esempio che ti è sicuramente capitato di sperimentare è quello dei menu del fast food. Quante volte hai finito per comprare il menu più grande perché costava poco di più di quello piccolo? E magari non avevi nemmeno tutta questa fame… ma te l’hanno proposto, ti sembrava conveniente e l’hai scelto.
Il sovrapprezzo è minimo, quindi scambiare ciò che volevi inizialmente con questo nuovo prodotto appare come un vantaggio, anche se stai pagando un po’ di più.
Questo è un classico caso di upselling – che funziona molto bene, fra l’altro.

Il cross-selling invece consiste nell’aggiungere un prodotto complementare a quello che il cliente desidera inizialmente.

Altro esempio che ti è sicuramente familiare: sei su un e-commerce e vuoi comprare una nuova macchina fotografica. La metti nel carrello e immediatamente il sistema ti propone in abbinamento prodotti come il treppiede, la custodia, obiettivi ulteriori e via dicendo.
E tu improvvisamente hai bisogno anche di quegli oggetti… e via che il carrello si riempie!
Ammettilo, è capitato anche a te…

Meglio fare upselling o cross-selling?

In linea teorica potresti usare entrambi questi meccanismi di marketing, ma la scelta dipende in parte dipende dal tipo di cliente che hai di fronte. Ci sono persone disposte a pagare di più per un certo tipo di servizio supplementare, altre invece più predisposte ad accettare prodotti complementari. 

Sfodera le tue doti di psicologo e la conoscenza del tuo target e cerca di capirlo… ma soprattutto tieni bene a mente che, prima di proporre un upselling o un cross-selling, devi essere sicuro che quella persona sia già un cliente e non solo un potenziale cliente.

La seconda cosa da tenere a mente è di non forzare il cliente a comprare un prodotto diverso da quello che aveva in mente.
Che tu gli proponga un prodotto superiore o un prodotto accessorio, il cliente ha il diritto di restare sulla sua idea e di acquistare solo il prodotto iniziale. In fondo, è meglio un cliente che compra il prodotto di base rispetto a uno che scappa senza comprare perché siamo stati troppo insistenti!

Tu hai mai applicato strategie di upselling o di cross-selling nel tuo lavoro? Aspettiamo i racconti nei commenti…

Se invece vorresti sperimentare questi meccanismi ma non sai da dove cominciare, puoi contattarci per una prima consulenza gratuita ti aiuteremo a impostare le tue strategie di upselling e cross-selling!

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