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Come aumentare le vendite con l’ascolto attivo del cliente

Quale pensi che sia il fattore che influenza maggiormente la buona riuscita di una vendita? Forse potresti rispondere che è la bontà del prodotto o del servizio proposto. Oppure sostenere a spada tratta il fatto che dipenda tutto dalla capacità persuasiva del venditore. Certo, questi sono elementi che hanno un ruolo, ma se ti stai chiedendo come aumentare le vendite sappi che la risposta giusta è un’altra.

Ciò che più di tutto aiuta a convertire un contatto in cliente è semplicemente l’ascolto.

Il potere dell’ascolto attivo

“Semplicemente” si fa per dire, in effetti: sappiamo benissimo che ascoltare, per quanto sembri un’azione naturale, è più complicato di quello che si potrebbe credere. Non si tratta solo di stare in silenzio mentre il tuo cliente parla, infatti, ma di essere veramente presente e di prendere nota – mentalmente ma non solo – di tutto ciò che dice.

Solo dopo questa fase, che ti permetterà di conoscere nel dettaglio la persona che ti trovi di fronte, potrai rispondere in modo mirato. E la tua risposta molto probabilmente sarà proprio quella che l’altro aspettava. A quel punto ce l’avrai fatta: la vendita andrà a segno.

Non sei convinto che l’ascolto sia un’arma così potente per vendere di più? Beh, se non vuoi credere a noi allora lasciamo parlare alcuni numeri molto eloquenti.

Salesforce ha pubblicato un report sulle vendite del 2018 che evidenzia come, alla richiesta di elencare i fattori che avevano avuto un impatto estremo o sostanziale nel convertire un contatto in cliente, il 78% dei venditori abbia messo l’ascolto in cima alla lista.

Un’altra ricerca, pubblicata invece da Gong.io, ha analizzato più di 25000 trattative e ha notato che i migliori venditori passavano il 57% del tempo ad ascoltare e il 43% a parlare, mentre i peggiori parlavano per il 66% del tempo e ascoltavano solo per il restante 34%.

Si pensa sempre al venditore come a qualcuno che basi tutto sulla sua parlantina – e spesso i fotografi con cui lavoriamo si sentono carenti in materia, proprio per questo motivo. A questo punto però dovresti aver capito che senza una buona dose di ascolto anche la parlantina migliore non serve a nulla.

Perché? Perché, come sostiene William Ury nel suo TED Talk “The power of listening”, l’ascolto attivo permette di raggiungere tre obiettivi cruciali:

  • la comprensione: per portare a termine una vendita con successo devi essere in grado di convincere la persona che ti trovi di fronte. Ma non puoi pensare di fargli cambiare idea su alcunché, se prima non sai esattamente cosa pensi e in cosa creda. Comprendere il tuo prospect ti permette anche di chiarire se sia in effetti la persona giusta per il tuo servizio oppure no: sarebbe inutile tentare di vendere un servizio fotografico di engagement a un single, no?
  • la connessione: l’ascolto è la base di ogni relazione, anche professionale. Se i clienti si sentono connessi a te, sarà più probabile che condividano dettagli personali e utili.
  • la reciprocità: quando ascoltiamo dimostriamo interesse ed empatia per l’altra persona, per ciò che pensa e che prova. Questo fa sì che lei a sua volta sia più predisposta a starci a sentire… il che ci facilita poi nella fase di chiusura della vendita.

Appurata l’importanza di questa componente, ritorniamo al punto iniziale: per molti di noi ascoltare è piuttosto difficile.

Come aumentare le vendite, data questa complessità? Non di certo con discorsi preconfezionati da rifilare a qualsiasi potenziale cliente, ma piuttosto attraverso l’esercizio consapevole dell’ascolto attivo. Un passo alla volta, mettendo in pratica i cinque suggerimenti che stiamo per darti.

Come vendere di più con le tecniche di ascolto                    

Quelle che stiamo per indicarti non sono le classiche tecniche di vendita, ma più che altro suggerimenti da seguire per migliorare la tua capacità di ascolto e dimostrare ai potenziali clienti che la conversazione ti coinvolge.

Eccole qua: inizia subito ad esercitarti e vedrai aumentare le vendite.

1. Non parlare

Questa è la prima regola che un buon ascoltatore deve seguire. Se parli o se stai sempre pronto a scattare e a interrompere il tuo interlocutore, non riesci a prestare davvero attenzione a quello che ti sta dicendo. Quando l’altro parla, tu semplicemente mettiti comodo, taci e non fare altro che ascoltare.

2. Comunicazione non verbale

Visto che non puoi parlare, la comunicazione non verbale diventa più importante che mai per far capire all’altro che non sei perso nel tuo mondo ma sei proprio lì con lui. Cercare un contatto oculare o  annuire dimostra attenzione e concentrazione – e sì, sappi che anche durante una chiamata su Skype il cliente può accorgersi se stai guardando lui o se sei distratto da qualcos’altro sullo schermo.

3. Prendi appunti

Farlo ti aiuta a non dimenticare le informazioni più importanti e contemporaneamente manda un chiaro messaggio al tuo interlocutore: gli dice che tieni a quella conversazione tanto da non voler rischiare di dimenticarne alcun dettaglio. Se lo scambio avviene al telefono e non di persona, poco male: fai una piccola pausa quando arriva il tuo turno di parlare, e spiega che stai scrivendo qualche appunto.

4. Fai un riassunto

Ricapitolare brevemente quello che il tuo cliente ti ha appena detto è un chiaro segno dell’attenzione che hai prestato alla conversazione. Se poi riesci a ricordare esattamente le sue parole, l’impatto positivo e persuasivo è assicurato… e l’aumento delle vendite pure.

5. Fai delle buone domande

Le domande sono un’ottima fonte di feedback, utile sia nel processo di vendita che successivamente. Quando l’interlocutore risponde a un tuo interrogativo, resisti alla tentazione di liquidarlo con un “Ottimo!” o “Ma che meraviglia” – piuttosto approfittane per approfondire con ulteriori domande che dimostrino il tuo interesse reale e che ti forniscano ulteriori informazioni di valore.

A questo punto dovrebbe esserti chiaro che il primo passo per imparare come aumentare le vendite dev’essere quello di trasformarti in un ottimo ascoltatore. Ovviamente non è finita qui: tutto il resto lo abbiamo spiegato nel webinar “Raddoppia il numero dei tuoi servizi!”, di cui puoi rivedere la registrazione in qualsiasi momento.

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