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Come aumentare le vendite con la giusta offerta commerciale

Te ne sarai accorto: tanti fotografi non hanno un’offerta commerciale ben strutturata ma propongono ai clienti pacchetti di prodotti eservizi, che vengono venduti insieme senza che il loro valore sia ben chiaro – per lo meno agli occhi del cliente, che magari finisce per non comprare.

La costruzione dell’offerta (intesa letteralmente come ciò che offri, non come promozione speciale) è fondamentale per facilitare il processo di vendita – e anche per migliorare il tuo personal branding.

L’offerta commerciale è legata strettamente al listino prezzi, ma non è la stessa cosa. E non è nemmeno uno sconto da fare per accaparrarsi nuovi clienti. Ma allora, cos’è esattamente? In questo articolo cerchiamo di fare chiarezza e di spiegarti come usarla a tuo favore per aumentare le vendite!

Offerta commerciale: cos’è

L’offerta commerciale è una soluzione d’acquisto che aiuta il cliente a prendere coscienza dei vantaggi e delle modalità di utilizzo di un dato servizio.

Se sei un fotografo professionista freelance, devi creare una proposta che includa diversi servizi che offri – e che non ne disperda il valore.
Proporre al cliente un “pacchetto matrimonio” a 1000€ o un’offerta che specifichi esattamente tutti i servizi e i prodotti pensati per chi si sposa, a quello stesso prezzo, non è la stessa cosa. Nel primo caso si rischia di sminuire il proprio lavoro anche agli occhi del cliente stesso, nel secondo invece gli si fa cogliere il valore di ciò che gli viene offerto.
Quale credi che sia la proposta che converte meglio?

Sembra scontato dirlo, ma è ovviamente la seconda. Non solo infattiaggrega più vantaggi per il cliente e risponde ai suoi bisogni, ma è anche specifica e chiara. È proprio così che un’offerta commerciale dev’essere pensata e strutturata: è una parte della strategia commerciale che nasce per intercettare i bisogni di un dato target, rispondere in modo mirato e agevolare il processo d’acquisto, permettendoti di raggiungere i goal che ti eri prefissato per superare il tuo break even point.

Un altro elemento che devi tenere in considerazione quando strutturi la tua offerta commerciale è quello di impostarla in modo da guidare il cliente nella scelta. Nella scelta della proposta più adatta per lui, sì, ma soprattutto di quella che più delle altre supporta il tuo business.

Il concetto è: attenzione a non creare pacchetti a prezzi stracciati solo per andare incontro ai potenziali clienti. Così facendo, ti ritroveresti a lavorare un sacco per un guadagno davvero risicato… il che non supporta affatto il tuo business.

Oltretutto, tieni sempre conto che i prezzi non sono solo elementi di guadagno, ma anche di percezione del valore. Se li abbassi eccessivamente, il cliente penserà che il servizio che offri valga poco. Più alto è il prezzo, più alto è il valore percepito (che ovviamente dev’essere poi giustificato da un servizio all’altezza).

Come avrai capito, quindi, strutturare un’offerta commerciale richiede diversi ragionamenti – che dovrai fare dopo aver analizzato attentamente il target ma anche il tuo modello di business, e avendo chiaro in mente il posizionamento che vuoi raggiungere.

Qual è il legame fra offerta commerciale e listino prezzi?

Qualche settimana fa, ti abbiamo parlato dell’importanza di costruirti un listino prezzi vincente. E tu chiederai: “Ma scusate, non basta quello?!”

La risposta è ovviamente: no, non basta, perché in base al listino devi costruire l’offerta che presenti al cliente. In pratica, è come se il listino prezzi fosse l’alfabeto, e l’offerta fosse la parola o la frase che componi. A partire da un solo listino si possono creare proposte praticamente infinite, quindi metti in campo la tua creatività e la conoscenza della tua clientela… e via a pianificare pacchetti ben strutturati!

Come ti avevamo già anticipato, il listino prezzi non è altro che un elenco di servizi e prodotti affiancati dal loro relativo prezzo. Quando costruisci un’offerta commerciale per uno specifico target, accorpi diversi prodotti e servizi in modo da rispondere al meglio ai bisogni di quel segmento di clientela.

Ovviamente, ogni offerta che prepari deve anche essere coerente col tuo business e col tuo branding: deve raccontarti e renderti riconoscibile rispetto alla concorrenza. E deve comunicare esattamente il valore che contiene.

L’altra differenza sostanziale fra listino prezzi e offerta commerciale è la frequenza con cui li si modifica.
Il primo è più statico: a meno che tu non aggiunga o elimini servizi o prodotti, rimarrà piuttosto simile a se stesso nel tempo. L’offerta commerciale invece è più dinamica: dovrai cambiarla più frequentemente, in base a quello che funziona o meno.

La creatività che citavamo prima entra in gioco proprio qui: ti servirà per ideare delle offerte sempre nuove e soprattutto che ti differenzino dai competitor, in modo che non ci si riduca a fare la guerra dei prezzi pur di accaparrarsi clienti. Puntare al ribasso non ripaga mai: piuttosto, esalta il valore che offri e vedrai che i clienti lo coglieranno e saranno felici di pagare il prezzo che il tuo servizio merita.

Esempi di offerte commerciali per aumentare le vendite

Stabilito che un’offerta deve:

  • puntare sul comunicare valore,
  • essere coerente col tuo brand,
  • integrarsi con la tua strategia commerciale,
  • rispondere ai bisogni dei clienti a cui tirivolgi…

…scommettiamo che ti stai chiedendo come tradurre la teoria in pratica.

Ora ti facciamo un po’ di esempi che potranno aiutarti… però non copiare, che poi la maestra se ne accorge!

Offerta commerciale comparativa

Quella comparativa è forse la tipologia di offerta più immediata. In pratica dovrai creare un pacchetto base, che include un certo tipo di servizi, poi ampliarlo con prodotti aggiuntivi creando delle soluzioni più “ricche”. Il tuo obiettivo è quello di portare il cliente a scegliere l’offerta più vantaggiosa per il tuo business, quindi dovrai strutturare le diverse proposte in modo che la comparazione venga “vinta” dalla tua offerta di punta.

Offerta commerciale segmentata

offerta commerciale segmentata 1
offerta commerciale segmentata 2
offerta commerciale segmentata 3

L’offerta segmentata si basa sul principio di offrire proposte differenziate in base al target specifico e alla sua customer journey. Se sei un fotografo di matrimonio e lavori con diverse tipologie di clienti, potrai avere un’offerta pensata per coppie che si sposano nella tua zona e che hanno desideri un po’ più tradizionali. Poi ne avrai un’altra per chi si sposa fuori dalla tua provincia o addirittura una da proporre ai clienti stranieri che scelgono un destination wedding in Italia.

Altri tipi di offerte

Ci sono poi una serie di offerte per così dire più semplici – o solo meno articolate – che puoi pensare di inserire all’interno della tua strategia commerciale per ravvivare un po’ le vendite.

Alcuni esempi?

  • Offerta a tempo, valida solo per un periodo limitato.
  • Promozione esclusiva, riservata a chi è già tuo cliente (utile a fidelizzarli nel tempo, ad esempio se lavori come fotografo di famiglia).
  • Prodotto o servizio in omaggio (anche questo può aiutare la fidelizzazione).
  • Nuovo servizio o prodotto fotografico.
  • Referral, ovvero il classico “invita un amico”.
  • Contest con un tuo prodotto come premio (strategia che puoi utilizzare sui social).
  • Sconto: lo lasciamo per ultimo, perché vogliamo chiarire bene che l’offerta e lo sconto non sono la stessa cosa… ma a volte anche lui può servire.

Questo è tutto ciò che devi sapere per costruire un’offerta commerciale che faciliti il tuo processo di vendita. Hai già utilizzato queste strategie? Se sì, quali?

Se non l’hai mai fatto e vorresti impostare una strategia commerciale specifica per il tuo business, contattaci e prenota una prima consulenza gratuita per parlarne insieme!

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