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Come educare il cliente e vendere senza fatica

Nella nostra esperienza, abbiamo notato che tendenzialmente al fotografo non piace vendere. O meglio: di solito non si considera un buon venditore e finisce per affrontare negativamente quella che è in realtà una fase cruciale per ogni libero professionista.

Se sai come educare il cliente fin dal primo contatto che hai con lui, però, puoi saltare a piè pari la fase di trattativa – spesso estenuante. Non ci credi? Segui il nostro ragionamento…

Educare il cliente e risolvere il problema della vendita

Se anche tu ti consideri un fotografo con scarsa attitudine alla vendita, concentrati su questo pensiero: quello che stai facendo è semplicemente fornire al tuo cliente ciò che già stava cercando.

Non stai vendendo fuffa, non lo stai forzando a comprare qualcosa che non aveva mai considerato in tutta la sua vita: con la tua proposta commerciale, stai rispondendo a un bisogno che già aveva.

Certo, per riuscire a vendere senza fatica devi fargli comprendere chiaramente questo concetto: ecco perché è importante sapere come educare il cliente fin dal primo contatto con lui.

E sottolineiamo l’importanza della tempistica: è meglio affrontare la vendita subito, invece che procrastinare. Lasciarla per ultima, infatti, vuol dire mettere pressione al cliente, che si ritrova a dover decidere in poco tempo e sentendo il tuo fiato sul collo. Di certo non è la condizione ideale per operare una scelta in serenità…

Ma cosa vuol dire, quindi, educare il cliente?
Significa fargli percepire fin da subito i benefici che trarrà dal tuo prodotto o servizio. Sembra facile, ma tra il dire e il fare può esserci davvero in mezzo il mare se non sai da che parte farti…

Come educare il cliente fin dal primo contatto

Partiamo da un presupposto: se un potenziale cliente ti contatta, significa che il tuo marketing ha funzionato – e questo è già un buon punto di partenza. Che sia arrivato attraverso il tuo sito web, i social o tramite passaparola, probabilmente ha già qualche informazione su di te e sui servizi che offri.

Supponiamo che il primo segnale d’interesse arrivi tramite email o messaggio diretto sui social. Il nostro suggerimento è quello di non avviare una conversazione scritta, ma di rispondere chiedendo di fissare un appuntamento per una telefonata tradizionale o per una chiacchierata su Skype.

La risposta della persona all’altro lato del computer ti fornisce un’informazione cruciale: quanto sia interessata a lavorare veramente con te. Se acconsente alla tua richiesta significa che l’interesse c’è – se invece fa storie, probabilmente ti ha contattato solo per avere informazioni sui prezzi… e tu vuoi clienti che prestino attenzione al valore di ciò che offri, non solo al costo: giusto?

Sostanzialmente, fissare un appuntamento telefonico è la prima trattativa che ti trovi a fare: se si chiude positivamente e se sai come educare il cliente, ti apre una serie di possibilità che ti avvicinano alla vendita.

I motivi per cui ti suggeriamo di passare subito alla telefonata sono diversi:

  • È un contatto diretto, molto più “caldo” di uno scambio di email.
  • È un mezzo che ti permette di stabilire una connessione umana, avviando una relazione di fiducia – fondamentale per acquisire e fidelizzare il cliente.
  • Ti permette di porre domande e avviare un dialogo: è proprio questo che porta a educare il cliente e che ti facilita la vita quando ti trovi a dover chiudere la vendita.

Il potere della prima telefonata

Durante questa prima telefonata, o videochiamata che sia, il consiglio è innanzi tutto quello di stare ad ascoltare la persona che ti trovi di fronte. In quel modo potrai sì instaurare una relazione, ma soprattutto raccogliere indizi su quello che desidera e proporre l’offerta più adatta alle sue esigenze.

Probabilmente quella persona ti farà un sacco di domande ed è bene che tu risponda – dopo di che, però, non dimenticare di fare tu le tue domande. Sono quelle che ti guideranno in modo impercettibile ma efficace verso la vendita.

Come? Cercando di far visualizzare al cliente il risultato finale di ciò che sta chiedendo. Domande tipo: “Chi sarà incluso nel servizio fotografico? Vuoi realizzarlo in studio o ambientato?”, ma anche: “Dove appenderai le foto dopo averle stampate?”.

Tutto questo guida la fantasia, aprendo anche a possibilità a cui la persona probabilmente non aveva pensato. Dopo la chiamata, puoi anche inviare un pdf con tutte le opzioni di stampe, cornici, album o con altri servizi che offri – in modo che possa osservarli con occhi nuovi, alla luce di quello che vi siete detti.

Ovviamente educare il cliente a comprendere il valore dei tuoi servizi non serve a nulla, se poi la tua offerta commerciale è confusa o non supporta le tue parole.

Ciò che offri deve guidare il cliente, facilitando la sua scelta – e, di conseguenza, la vendita. Proponi prodotti visivamente allettanti, che invoglino l’acquisto, e servizi che includano opzioni diverse ma non eccessive. Fai attenzione a non confondere il potenziale acquirente inserendo troppe variabili nella tua offerta commerciale. Fai in modo di presentare servizi che vadano a scalare nel valore e di conseguenza anche nel prezzo.

Tutto questo è lavoro strategico, che devi fare a monte e che potrai proporre fin da quella famosa prima telefonata. È parte integrante di come educare il cliente, che così arriverà alla vendita già informato, con le varie opzioni e i relativi costi ben chiari in testa. A quel punto, il tuo lavoro sarà solo quello di creare delle fotografie talmente belle da fargli desiderare di averle subito!

Pensieri finali su come educare il cliente

A questo punto dovresti aver capito come puoi approcciare la vendita in modo diverso – e renderti la vita molto più semplice da quel punto di vista.

Le parole chiave che devi tenere a mente sono tre: educare, informare, preparare. In questo modo il cliente si sentirà supportato nelle sue esigenze e tu apparirai come un fotografo esperto e degno di fiducia.

Struttura la tua offerta commerciale in modo che sia semplice e invitante, educa i clienti a capire il valore di ciò che proponi e stimola la loro fantasia: vedrai che, così facendo, la vendita risulterà la cosa più naturale del mondo e tu non la vivrai più con ansia!

Se vuoi essere certo che la tua strategia di vendita sia la più efficace e semplice possibile, contattaci per avviare il percorso Etto e mezzo: lavoreremo personalmente con te per farti diventare il miglior commerciale di te stesso!

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