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Come usare le tecniche di persuasione nella vendita – volume 1

Hai un messaggio importante da comunicare alla tua target audience?
Vuoi che tutti i tuoi potenziali clienti sappiano quanto vale il tuo brand?
Stai per lanciare un nuovo servizio e vuoi essere certo che venda bene?

In tutti questi casi, bisogna passare dalla strategia di marketing. Devi trovare un modo per rendere interessante quel messaggio, per comunicare l’unicità del tuo brand e per vendere quel nuovo prodotto.

Attirare l’attenzione del pubblico è sicuramente il primo step, ma poi devi anche convincerlo di ciò che stai comunicando.

Per fare tutto questo, ti vengono in aiuto delle tecniche di persuasione che arrivano dalla psicologia sociale ma che possono benissimo essere applicate al marketing.

Ce ne sono davvero tantissime e ognuna di esse è efficace a suo modo: oggi condividiamo con te le prime 10, più avanti arriveranno le altre.

Uno dei maggiori studiosi delle tecniche di persuasione nella vendita – e non solo – è Robert Cialdini, che ha scritto il celeberrimo libro “Le armi della persuasione”. Da lui prendiamo in prestito i primi sei principi che troverai in questo elenco…

Sei pronto a dare una svolta alla tua strategia di marketing?

1. Simpatia

È più probabile che veniamo convinti da qualcuno che ci piace.

In base a questo principio, devi riuscire a entrare in connessione con i tuoi potenziali clienti. Fai sentire che li capisci, mostrati amichevole e positivo. Mettici la faccia: è molto più semplice creare un legame di simpatia con una persona che con un brand anonimo.

2. Reciprocità

Siamo più portati a fare qualcosa per qualcuno, se quel qualcuno ha già fatto qualcosa per noi.

Ovvero: dai valore alla tua target audience e vedrai che spunteranno tanti bei nuovi clienti. Questa tecnica di persuasione, nella vendita, si può tradurre nell’offerta di contenuti gratuiti, di una consulenza, di uno sconto o di qualsiasi altra situazione in cui tu dai qualcosa di vantaggioso.

Secondo Cialdini, questo principio è anche alla base della cosiddetta “tecnica della porta in faccia”: se faccio al mio ipotetico cliente una richiesta eccessiva che poi ridimensiono offrendo qualcosa di più ragionevole, è molto probabile che concluda la vendita. In questo caso, la reciprocità viene stimolata dalla mia concessione (ad esempio, un forte ribasso nel prezzo… che però dev’essere studiato prima, attenzione!).

3. Scarsità

Quando sappiamo che qualcosa è raro o difficile da ottenere, gli diamo più valore.

Di sicuro ti sei imbattuto spesso in questa tecnica di persuasione nella vendita: tutte le volte in cui hai visto un’offerta in scadenza (scarsità di tempo) o ti sei sentito dire “Ne restano solo 3, affrettati!” (scarsità di numero) – avrai sperimentato sulla tua stessa pelle quanto possa essere efficace…

4. Autorità

Ci fidiamo quasi ciecamente di chi ha autorità.

Ecco perché è così fondamentale costruire un’aura di autorità attorno al tuo brand! Per farlo, offri valore ai tuoi clienti e potenziali tali. Dimostra che sai quello che fai, non solo a parole ma anche coi fatti. Se diventi un punto di riferimento per loro, il gioco della vendita è fatto.

5. Impegno e coerenza

Tendiamo a comportarci sempre in modo coerente rispetto al passato.

Ovvero: prendiamo decisioni quasi in automatico, in base alle credenze che costituiscono la nostra identità. Per il cervello umano, la coerenza lapidaria è molto più facile rispetto al dover cambiare idea! Come puoi applicare questa tecnica di persuasione nella vendita? Ricordando al tuo prospect (con email, messaggi o anche telefonate) i passi che ha già fatto verso l’acquisto: vedrai che sarà propenso a concluderlo.

Cialdini considera questo principio alla base della “tecnica del piede nella porta”: se qualcuno dice sì a una piccola richiesta, è probabile che poi risponderà positivamente anche a una più grossa. Non ti ricorda forse il meccanismo dell’upselling?

6. Riprova sociale

Ci fidiamo del giudizio dei nostri pari.

È ovvio che un fotografo di matrimonio parlerà bene di se stesso, ma non è così scontato che lo facciano tutti gli sposi che ha fotografato. È per questo che recensioni e testimonial sono così potenti come tecniche di persuasione nella vendita!

7. Curiosity gap

Si tratta di una tecnica di persuasione che ti consente di attirare – e mantenere – l’attenzione della tua audience… generando curiosità, ovviamente.

Come? Combinando due o più di questi 5 elementi, che fanno andare tutti noi fuori di testa:
– Una domanda che incuriosisca
– Una sequenza con finale aperto o non chiaro
– La violazione di aspettative
– Sapere che qualcun altro ha informazioni che noi non abbiamo
– Sapere che avevamo quelle informazioni ma le abbiamo perse

Se riesci ad accendere la curiosità dei tuoi potenziali clienti, hai la loro attenzione. E se hai la loro attenzione, è più probabile che tu riesca a vendere!

8. Unione

Cerca di trovare qualcosa che ti accomuni alla tua target audience e mettilo bene in risalto. Se i tuoi potenziali clienti percepiscono che le vostre identità sono simili, sarà molto più facile che si fidi di te. Enfatizzare la connessione con loro è un’ottima tecnica di persuasione!

9. Anticipazione

Stai per lanciare un nuovo servizio? Aspetta! O meglio: annuncia che sta per succedere qualcosa, racconta i benefici che porterà alla tua clientela, poi aspetta senza dire subito di cosa si tratta. L’attesa va costruita e coltivata, perché genera eccitazione – un potente coadiuvante del successo del tuo lancio.

10. Analogia

Questa tecnica di persuasione nella vendita si basa sulla costruzione di metafore concrete e di immagini nella mente del potenziale cliente. Sei un fotografo: sai bene quanto le immagini sono potenti nel generare comprensione immediata e anche emozioni – e le emozioni, si sa, sono il vero motore dell’acquisto!

Speriamo che tu abbia preso appunti durante questo excursus fra le tecniche di persuasione più utili nella vendita. Inizia ad allenarti nel metterle in pratica, se già non lo fai, e aspetta il prossimo articolo in cui ne vedrai ancora delle belle!

Se nel frattempo decidi di voler approfondire la questione della tua strategia di marketing in modo strutturato, c’è il nostro percorso di crescita Markette che ti aspetta!

[Vuoi saperne di più su questo argomento? Leggi l’articolo Come usare le tecniche di persuasione nella vendita – volume 2!]

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