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Come vendere fotografie digitali e stampate guadagnando

Ti sarà capitato più di una volta di avere clienti che ti chiedono se consegni i file digitali, magari in alta risoluzione.

La domanda ti scatena il mal di pancia? Allora questo articolo è per te.

Anche se hai già impostato una strategia per vendere fotografie sia digitali che stampate, continua comunque la lettura per raccogliere nuovi spunti.

Come vengono fruite le immagini, oggi?

E’ innegabile che il modo di fruire le immagini sia cambiato nel corso degli anni. Non si tratta di una novità, bensì una certezza consolidata.

Sfatiamo alcuni luoghi comuni:

  • i file digitali hanno sostituito la stampa
  • le nostre foto moriranno dentro un disco rigido
  • le foto staranno solo sui nostri smartphone

Non bisogna essere così drastici, forse, ma l’andamento attuale è in buona parte così.

Cosa succederà nel futuro? Credo che nessuno possa essere in grado di avere certezze… come si dice: lasciamo parlare la storia!

Sicuramente, ci troviamo sempre più di fronte a clienti consapevoli che sanno:

  • cos’è un file digitale
  • cosa significa alta risoluzione
  • come utilizzare i file per stampare in autonomia

Siccome il tuo lavoro, in sostanza, consiste nel vendere fotografie… direi che è giunto il momento di trovare una risposta alla seguente domanda:

hai creato la tua strategia per rispondere a questa evoluzione del mercato?

Come avrai intuito, con questo articolo andrò a suggerirti una strategia dedicata per gestire al meglio la vendita di fotografie stampate e di file digitali.

Includi la vendita di file digitali nella tua offerta commerciale

Premessa: sono un grande sostenitore del prodotto stampato.
Ha fatto parte della mia precedente vita professionale ed è presente tutti i giorni nella mia vita privata.

Ogni anno mi piace stampare un libro con le migliori immagini degli ultimi 12 mesi. Come se fosse un riepilogo che permetterà ai miei futuri figli di conoscere la vita del proprio padre: gli errori, i successi e i fallimenti.

Torniamo però sul punto principale: se vuoi vendere fotografie, inserire un’offerta in seguito all’aumento della domanda è fondamentale.

Quando il mercato desidera qualcosa di specifico, ci sono le migliori condizioni per poter creare un’offerta che risponda a tale esigenza (e che magari generi profitti).

Ricorda: sei all’interno del settore dei servizi ed è tuo compito dare ai tuoi clienti ciò che vogliono.

Se ad oggi non sei riuscito a vendere fotografie in formato digitale, ma le ha semplicemente cedute per toglierti dalle scatole il problema… non stai attuando una buona strategia commerciale.

In fin dei conti sta a te educare i tuoi clienti e portarli all’interno di una strategia che ti permetta di aumentare i tuoi profitti.

Ad esempio, puoi creare in loro un desiderio maggiore per un prodotto stampato rispetto ad un file digitale. Questo potrebbe portarti un doppio vantaggio, che ti spiegherò fra poco.

Perché le stampe dovrebbero essere più importanti dei file digitali

Se davvero non ti sei mai posto la questione, allora fermati e ragiona sui seguenti punti:

  • Una stampa sarà sempre lì: su una parete, su una mensola, in un libro.
    Sai dove ritrovarla e verosimilmente il tuo cliente la fruirà più frequentemente, collegando inconsciamente il tuo brand a quella foto.
  • Non è necessario avere uno schermo per vedere una fotografia. Con tutti questi cambiamenti tecnologici, ti senti di mettere una mano sul fuoco su quali e quante foto resteranno fruibili in futuro?
  • Con le tecnologie odierne una stampa dura tutta la vita (o quanto meno a sufficienza per più generazioni).
  • Le stampe fanno la differenza tra un “grande” fotografo e un fotografo.
  • Offrire prodotti stampati aumenta il valore percepito.
  • Quando offri prodotti stampati dimostri di avere a cuore la qualità del tuo lavoro. Perché postprodurre ore e ore se poi incentivi il tuo cliente a fruire delle tue immagine tramite uno smartphone, che non potrà mai rappresentare fedelmente la meraviglia del tuo lavoro?

In sintesi, le stampe offrono due vantaggi principali: uno per il consumatore e uno per te.

Per il consumatore, una stampa è il modo più significativo per godersi la fotografia .

Come fotografo professionista, una stampa è il veicolo con cui è possibile comunicare valore e offrire la migliore esperienza al cliente.

Vendere fotografie digitali dando loro valore

Ripeto: operi nel settore dei servizi, il che significa che è tuo compito dire “sì” ai tuoi clienti e dare loro ciò che vogliono.

Se loro vogliono file digitali, devi venderglieli. Semplice, no?

È necessario gestire i file digitali con rispetto e cura, dando loro valore.
Non devi trattarli come un prodotto da buttare via o dentro una chiavetta alla rinfusa.

Ancora più importante: è necessario posizionare i file digitali in modo che siano meno desiderabili in relazione alla loro alternativa, il prodotto stampato.

Se rendi i file digitali facilmente ottenibili e più convenienti, avrai difficoltà a vendere qualsiasi altra cosa al di fuori di quelli.

Posizionandoli come più costosi dei tuoi prodotti stampati, renderai più semplice per i tuoi clienti acquistare stampe, libri e album.

Come dare un prezzo ai tuoi file digitali

Adoro i meccanismi commerciali e i numeri (lo so, sono strambo).

Visto che così tanti fotografi si distaccano completamente da questo aspetto della loro attività, mi piace davvero aiutarli per il raggiungimento del proprio profitto.

Modello 1

Un primo metodo semplice per dare un prezzo alle tue fotografie è questo:  somma le spese (manodopera + materiali) per poi moltiplicare per il tuo fattore di mark-up.

Otterrai così un prezzo “serio” a cui vendere i tuoi prodotti e i tuoi file.
Questo modello, però, non funziona con i file digitali. Perché? Lascia che ti mostri qualche esempio.

Diciamo che per un singolo file digitale hai i seguenti valori:

  • 10 minuti di ritocco dell’immagine
  • 1 minuto di caricamento del file da scaricare per il cliente
  • 1 minuto per inviare via email al client il link per il download

E il tuo costo materiale per un singolo file digitale è ovviamente zero.
Quindi il costo totale per questo file digitale è di 12 minuti di lavoro.
Se il tuo compenso orario si aggira intorno ai 30 euro/ora, il costo sarà di 6 euro.
Moltiplicando questo costo per un fattore di mark-up di 2,5, ottieni un prezzo di 15 euro.

In base a questo modello, dovresti addebitare 15 euro per un file digitale .

Calcoliamo invece l’alternativa con un file stampato delle dimensioni classiche 20×30.

L’elenco delle cose da fare potrebbe essere indicativamente questo:

  • 10 minuti per ritoccare l’immagine
  • 1 minuto per ordinare l’immagine dal tuo laboratorio
  • 1 minuto per decomprimere la stampa dal laboratorio
  • 2 minuti per confezionare la stampa
  • 5 minuti per incontrare il tuo cliente quando la viene a ritirare

E il tuo costo materiale è:

  • 2,50 euro per la stampa dal tuo laboratorio
  • 2 euro per la spedizione dal tuo laboratorio 
  • 4 euro per la presentazione e il packaging

Pertanto, in base ai numeri di cui sopra, avremmo 9,5 euro in manodopera e 8,50 in materiale.

Sommando e moltiplicato per lo stesso fattore di mark-up di 2,5, dovresti addebitare 45 euro per una stampa 20×30.

Pensi che abbia senso? Io non credo.

Presentando così la tua offerta (che chiaramente dovrebbe essere calcolata secondo le tue modalità di lavoro), metti in condizione il tuo cliente di scegliere il file digitale. Perché?

Hai reso questa opzione più attraente rispetto alla seconda opzione.

Ora: possiamo risolvere sparando prezzi a caso, oppure trovare un metodo che sia più efficace in questa situazione.

Modello 2

Questo secondo modello di prezzo che ti espongo si chiama “costo opportunità”.

Semplificando il più possibile, il costo opportunità è ciò a cui si deve rinunciare per effettuare una scelta economica ed è pari al valore della migliore alternativa.

Compiere una scelta determina un costo in termini di tempo o di denaro (o entrambi), e il costo opportunità rappresenta la scelta migliore tra quelle possibili. 

Se vendi fotografie stampate, resta una piccola possibilità che tu possa vendere il file digitale, giusto?
Vendendo fotografie in digitale invece, ti stai perdendo al 90% la possibilità di vendere quelle stampate.

Il costo opportunità del file digitale è il guadagno che non farai nella vendita della stampa.

Quindi, il costo opportunità per il file digitale è il prezzo della stampa 20×30: i 45 euro dell’esempio sopra.

In questo caso, ti sto suggerendo di trovare il modo di vendere fotografie in digitale ad un prezzo superiore ai 45 euro.
Più in generale: ad un prezzo superiore del prodotto stampato, così da poter aumentare il tuo margine per ciascun servizio.

Quando inizi a pensare in questo modo ai tuoi prodotti o ai tuoi file digitali, ti metti nella condizione di dire sì al tuo cliente e al tempo stesso di avere sempre soluzioni commerciali che mirano al tuo profitto.

Senza dimenticare che rendi molto più appetibili i tuoi prodotti fotografici stampati, con tutti i benefici intrinsechi per il tuo brand e per la tua notorietà.

Mi piacerebbe conoscere la tua esperienza su questo argomento… se vuoi, puoi condividerla all’interno del gruppo “Marketing per fotografi – Tomura”. Oppure, se vuoi approfondirla facendo questi conti insieme a me, prenota una sessione gratuita su Skype.

Ti aspetto!

30/07/2020

1 responses on "Come vendere fotografie digitali e stampate guadagnando"

  1. Condivido pienamente che è compito del fotografo e non del mercato dare valore alle proprie fotografie e che quindi non bisogna mai vendere il file utilizzabile mille volte invece che la stampa, a meno che non si tratti di un servizio fotografico pagato da una rivista o per un catalogo.
    Ma chi chiedo, io che, per fare le mie foto, rischio la vita facendo immersioni profonde o in balia di correnti in tutti i mari del mondo, che valore posso dare alle mie fotografie?

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