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Comprendere i clienti: come l’indagine di mercato può aiutarti

Quante volte durante i nostri workshop, Lab e company ci diciamo di “ascoltare la clientela”? In questo articolo voglio spiegarti come l’indagine di mercato può aiutarti a farlo.

La tua clientela, sia quella attuale che quella potenziale, ti sta rivelando tutto o quasi in merito ai prossimi passi da compiere per la tua strategia di successo.
E così ti ritroverai – senza nemmeno dover chiedere troppo – ad avere una fornitura costante di dati e un laboratorio di spunti di ispirazione. Con un’indagine di mercato ben fatta, non avrai neanche bisogno di cercare novità all’interno della pagina Facebook o sito dei tuoi concorrenti. Che tanto sappiamo che lo fai. Non mentire. 🙂
Comprendere la prospettiva del cliente è fondamentale per andare a progettare grandi proposte di valore.

Ok, ma come fare un’indagine di mercato per analizzare il cliente?

Ecco qui sei tecniche, alcune preferite da Laura, altre da Tommaso, utili per ascoltare il tuo cliente attraverso l’indagine di mercato… e non solo!

1) Il detective dei dati (il preferito di Tommaso)

Mai come ora l’accesso alle informazioni è immediato e semplice.
Nello scrivere questo post mi viene in mente un aneddoto di Sophia Loren che – la notte degli Oscar – attendeva di avere notizie in merito alla sua vincita facendo un ragù. Cary Grant la chiamò soltanto all’alba italiana per dirle che sì, l’Oscar era suo. Oggi moriremmo di ansia molto prima che spunti il sole.
Dentro e fuori dal tuo business, oggi, è possibile reperire in tempo reale informazioni utili per iniziare a progettare valore prima ancora di spendere soldi.

Come?

  • Tramite Google Trend, a cui abbiamo dedicato un intero articolo a cui ti rimando.
  • Con Google Keyword Planner, a dedicheremo un post ad hoc. Ad ogni modo, la logica è semplice: quali sono i cinque termini di ricerca principali in relazione alla nostra idea? Quanto spesso compare nella ricerca?
  • Attraverso ricerche fatte da terzi: esistono davvero tante aziende importanti che si occupano di creare delle reportistiche specifiche, anche su tematiche che decidiamo noi. Utili soprattutto per indagare dei mercati di nicchia. Unico problema? Il costo, davvero alto solitamente.
  • Dati del censimento, ma anche dell’ISTAT, divulgati dalle Associazioni di Categoria locali. Identifica i dati ufficiali che sono utili a costruire la tua indagine di mercato.

2) Il giornalista

La parola è gratis e, anche se viviamo in un’epoca in cui se ne abusa, sicuramente chiedere è metà dell’avere.
Parlare con i potenziali clienti è un modo piuttosto semplice per imparare a conoscerli. Diciamo una pratica davvero nota.
E’ utile, come prima cosa, realizzare un profilo cliente.
Ad esempio, mettiamo che io voglia lanciare un nuovo servizio di fotografia e musica: ti fotografo mentre balli la tua musica preferita. Dovrei creare N tipologie di profili clienti (o personas) che mi consentano di andare a verificare le mie idee.
Alcuni profili potrebbero essere:
Lucia
30 anni
amante della musica rock
lavoratrice autonoma che spende parte del suo stipendio in concerti
Luca
60 anni
ex bassista di una band
vicino alla pensione, ama comprare vinili
E così via, proseguendo con tipologie di utenti che presentino caratteristiche differenti tra loro.

Il secondo step sarà poi creare una struttura di intervista.
Cosa voglio chiedere?

Bene, è arrivato il momento di scendere in campo. Che sia nelle vie della tua città o tramite un aperitivo organizzato con le tipologie di persona scelte poco importa. Trova dati. Per la statistica servono almeno 10 persone (posto che il 10 sia il mio 100%) ma ovvio, dato che ci siamo puntiamo a un numero più interessante. Per me è 100. 100 persone a cui fare domande.
Tu inizia, poi c’è sempre tempo per capire se è il caso di modificare qualche domanda per renderla più chiara.
Fase finale, la più bella a mio avviso: verificare i pattern.

Cosa sono i pattern?

In parole povere altro non sono che i match.
Attenzione, la bontà della tua intervista in questo caso è data dalla tua capacità di essere oggettivo e critico rispetto ai risultati.
Cosa noti dai risultati? Quali sono le similitudini o le differenze tra gli intervistati? Cosa puoi comprendere?
Anche questo è un modo, efficacissimo, di fare indagine di mercato.

3) L’antropologo (il preferito di Laura)

Osserva i tuoi potenziali clienti direttamente nel mondo reale per capire come si comportano.
Ricordi che al punto 2 avrei voluto verificare la possibilità di realizzare un servizio di fotografia e musica? Bene, allora andrò direttamente ad analizzare i miei clienti potenziali in un festival di musica.

Tuffarti nel mondo del cliente ti mette nelle sue scarpe più di ogni altro metodo. Ti consente di capire i suoi problemi, quale esigenza puoi risolvergli attraverso uno dei tuoi servizi e – soprattutto – se realmente ha bisogno di quel servizio o prodotto.

Sarà importante osservare e prendere appunti, lasciando a casa il giudizio e le libere interpretazioni. Siamo antropologi, non dimenticarlo! Annotare è la base della ricerca.

4) L’impersonatore

Se ami testare e sperimentare, questo metodo di indagine di mercato è adatto per te.
Si tratta letteralmente di essere il tuo cliente. Dovrai usare attivamente i prodotti e i servizi in oggetto di analisi e offrirti un’esperienza completa.

5) Il Co- creatore

Per creare questo caso, hai bisogno dei tuoi potenziali clienti.
Partendo sempre dal delineare le personas (al punto 2), devi cercare di integrare i clienti nel processo di creazione del valore e di imparare con loro.
La possibilità di analizzare e sviluppare nuove idee, in questo modo, è impressionante.
Attenzione soltanto a lavorare con un timer alla mano: è necessario essere concreti per affinare questa metodologia di indagine di mercato.
Qual è il rischio?
Non arrivare mai – e dico mai – a un prodotto. Potresti annoiarti e lasciare tutto il progetto sul tavolo a prendere polvere.

6) Lo scienziato.

Sperimenta, proprio come uno scienziato!
Non c’è niente di più divertente che sbagliare durante l’analisi del cliente e l’indagine di mercato.
Pensavi A e invece viene fuori B.
Il bello è che se ti sei sbagliato puoi correggerti!

Bene, quale tecnica di indagine di mercato usare?

Nell’ascolto del cliente è molto importante che tu segua le tue inclinazioni e soprattutto comprenda i tempi della tua analisi. Solitamente, la fretta è cattiva consigliera per questi lavori.

Meglio fermarsi un pò di più e calarsi davvero negli occhi del cliente.

Hai deciso di attivare uno di questi canali? Facci sapere quale (e com’è andata) nei commenti!

2 responses on "Comprendere i clienti: come l'indagine di mercato può aiutarti"

  1. Laura Coelati Rama08/02/2018 at 16:37Rispondi

    Sicuramente mi tufferei nel mondo delle tipologie delle persone che intendo fotografare per capire le loro esigenze, bisogni, ecc. Antropologa è per me la più giocosa e la più coerente alla mia persona. Grazie mille

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