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L’importanza della negoziazione

La negoziazione è un aspetto fondamentale quando si parla di marketing o business. In questo primo articolo introduttivo getteremo le basi per capire cos’è e come svilupparla al meglio. Vi troverai anche dei semplici esercizi per affinare le tue tecniche di negoziazione!

Cos’è la negoziazione?

La negoziazione è un processo di interazione, e comunicazione, estremamente profonda. Ha lo scopo di far raggiungere un accordo tra due o più parti, che hanno un interesse comune ma punti di vista differenti. La negoziazione è un processo che si definisce riuscito quando tutti i soggetti coinvolti riescono a convivere con il risultato ottenuto. È quindi conclusa efficacemente solo se, nei giorni successivi al raggiungimento di un accordo, tutte le parti sono soddisfatte.

Quali sono i segnali di una cattiva negoziazione?

Perdere la pazienza, essere poco flessibili e prendere ogni dichiarazione come un attacco personale. Quest’ultimo è un aspetto su cui è importante lavorare per gli imprenditori che lavorano con la propria immagine, o le proprie capacità. Essere troppo rigidi porta a considerare solo le proprie esigenze, e così facendo si perde di vista la persona con cui si sta cercando di raggiungere un accordo. Ogni negoziazione che non rispetta i punti di vista di entrambe le parti coinvolte, difficilmente porterà a un risultato soddisfacente.

La comunicazione in Italia

Come tutte le tecniche che mescolano comunicazione, psicologia, attenzione ed empatia ha faticato ad affermarsi nel mercato italiano. Argomento riservato in passato unicamente agli addetti ai lavori, è oggigiorno molto discusso ed in realtà costantemente presente all’interno delle nostre vite. Anche accordarsi sull’orario in cui incontrarsi, infatti, è una forma di negoziazione.
Nella nostra quotidianità è naturale a cercare un punto d’incontro con le persone che abbiamo accanto, e per questo motivo il mio consiglio è quello di sfruttare al meglio le tue risorse, e guardare le tue narrative personali con un briciolo di curiosità in più, grandi o piccole che siano, mirando a trarre il meglio da ogni situazione.

Il metodo Tsur

La negoziazione ha moltissime sfumature, ma oggi ho deciso di parlarti del metodo Tsur, che prende il nome dal suo ideatore Michael Tsur. Il metodo Tsur parte da questo presupposto:

Nella vita non vediamo le persone per come sono, ma per come le immaginiamo noi

Docente di fama mondiale, ha insegnato presso l’università di Gerusalemme, New York e l’università Cattolica del Sacro Cuore di Milano. Puoi trovare molti dei suoi interventi in rete, in particolare questo canale di Youtube: sono tanto interessanti quanti efficaci.


Tsur sostiene che l’essere umano soffra di un male congenito che influenza anche il suo lavoro, cioè la convinzione di conoscere la persona che si ha di fronte, chi è, cosa desidera e quali sono i suoi bisogni. Questo tipo di visione è stata confermata anche da Durkheim (di cui ti ho già parlato in questo articolo), uno dei padri fondatori della sociologia. La visione di tutti noi è quindi influenzata dai nostri pensieri, dalla nostra cultura, da ciò che ci è tato insegnato e dai valori della società in cui viviamo.


Lo stesso Tsur ha raccontato in una delle sue interviste di come suo padre gli proponesse, da bambino, un penny per i suoi pensieri, così da poterlo comprendere appieno: un insegnamento profondo, che gli fece capire fin da giovanissimo l’importanza di conoscere il pensiero altrui. Dopotutto, ricordiamo che la negoziazione avviene prima di tutto nella mente del tuo interlocutore.

I vantaggi del metodo Tsur

Se osservando il tuo cliente sarai in grado di capire cosa sta pensando, sarai enormemente avvantaggiato poiché ti troverai in una zona di possibile accordo. In questa zona, conoscendo le esigenze e le informazioni del tuo interlocutore, potrai creare i presupposti per far incontrare la domanda e l’offerta.
In ambito lavorativo questo ti sarà estremamente utile, e non ti troverai più a rifiutare, o vederti rifiutato, un accordo commerciale perché incapace di giungere ad un accordo con la persona che hai di fronte. Quello che devi ricordare è che negoziare ti permette di risparmiare in termini di tempo, risorse e anche frustrazione.

L’indagine nel metodo Tsur

La negoziazione consiste anche nell’ampliare i dati a tua disposizione. Puoi farlo anche tramite una call su skype, non è importante il luogo ma l’attenzione che dedichi ad ogni tua relazione di negoziazione. È infatti importante osservare come una persona si pone, il suo modo di gesticolare, la sua mimica facciale e il suo registro linguistico. Tutte queste informazioni, ottenibili ogni volta che parliamo con qualcuno, ci possono dire molto sul tipo di persona che abbiamo di fronte.
L’indagine, propria del metodo Tsur, consiglia di concentrarsi sulle quattro aree principali della negoziazione:

  • I partecipanti;
  • La tempistica;
  • L’atmosfera;
  • Il posto.

L’importanza dell’atmosfera e del posto

Abbiamo tutti vissuto, e stiamo ancora vivendo, gli effetti della pandemia dovuta al covid-19. Uno degli errori più grossolani che ho visto fare, durante quest’anno, è stato quello di non considerare l’atmosfera ed il posto: immaginate ad esempio di tentare di vendere un prodotto, od un servizio, in piena pandemia a Brescia o Pesaro, città colpite duramente a livello pandemico. Paragonatelo ora ad un tentativo di vendita ad agosto a Porto cervo. Sottovalutare l’atmosfera può essere estremamente dannoso per i tuoi affari.

Quindi, che fare?

Devi innanzitutto capire che, pensare di conoscere la persona con cui dialoghi, ti renderà più difficile capirla realmente. Inizia invece a farle domande, non invasive ma educate, così da farla sentire a suo agio. Questo ti permetterà anche di farle degli esempi più adeguati, cosa che ti assicurerà una maggiore attenzione ed interesse alle tue parole.
I grandi comunicatori (come Paolo Borzacchiello, che abbiamo avuto il piacere di intervistare in un nostro podcast) sostengono che la parola no sia qualcosa di estremamente negativo, e che se usata in una trattativa commerciale non ci consentirà di concluderla con successo. Personalmente ho una visione meno estrema, e ritengo che un’architettura troppo forzata possa, in realtà, allontanarci dalla nostra tipologia di cliente ideale e dalla possibilità di stipularvi un accordo.

I segnali a cui prestare attenzione

È comunque importante prestare attenzione alle parole che si scelgono di pronunciare, e avere una modalità di parola molto negativa, piena di negazioni, non sarà positiva per la negoziazione.

Un’altra cosa importante è quella di non lasciare gestire il tono della conversazione al tuo interlocutore. Chi mantiene le redini del discorso, infatti, ne influenza il risultato. Cerca di prestare attenzione, quando parli con un cliente in merito ad un preventivo, e domandati chi sta tenendo le redini della conversazione? Cerca di essere tu, quando possibile, poiché questo ti sarà di grande aiuto e raggiungerai una negoziazione efficace in modo più semplice.

Ti faccio un esempio:
Immagina di avere una conversazione con qualcuno che sta urlando. La prima reazione sarà quella di alzare la voce a propria volta, e questo perché d’istinto tendiamo a adattarci. Così facendo, però, lasci che sia l’altro a gestire i termini della conversazione.
Un buon esercizio da fare, in situazioni simili, è quello di rimanere in silenzio o cercare di non perdere la calma. Richiede un grande autocontrollo, e può essere difficile, ma solo in questo modo potrai avere un forte impatto sulla conversazione.

L’importanza del prepararsi

Un altro esercizio che ti consiglio, e che ti aiuterà a portare ogni trattativa dove desideri senza rischiare di accettare sconti o strategie di vendita che non vuoi attuare, è quello di prepararti in anticipo.
Non affrontare mai un colloquio con un cliente senza prima esserti preparato, senza un focus su ciò che vuoi ottenere: cerca sempre di visualizzare in anticipo cosa potrebbe accadere, e cerca di prepararti per ogni tipo di evenienza o negoziazione.

E tu, ti consideri un buon negoziatore? Vorresti saperne di più sull’argomento ma non sai a chi rivolgerti? Ricorda noi di Tomura ti offriamo una consulenza gratuita, e senza impegno! tutto quello che devi fare è contattarci cliccando qui!

Image by rawpixel.com

05/12/2020

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