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I cinque fattori del processo negoziale

Come abbiamo già detto in questo articolo, la negoziazione è un’arte a cui, in Italia, non viene dedicata la giusta attenzione. Proprio per questo è importante capire cos’è esattamente un processo negoziale, cioè la capacità di influenzare un rapporto di transazione tra due o più persone. In questo articolo esamineremo insieme cinque processi che, se gestiti con la giusta attenzione, renderanno le tue negoziazioni più semplici e proficue.

Perché utilizzare il processo negoziale?

L’obiettivo principale della negoziazione è quello di riuscire a concludere accordi in maniera rapida ed efficace. Quello che devi ricordare, però, è che il processo negoziale non è limitato solo al mondo degli affari, ma viene utilizzato abitualmente in tutti gli aspetti della nostra vita.

La persona che controlla il processo negoziale ed è capace di gestirlo avrà migliori risultati in ogni campo. Questo perché riuscirà ad influenzarne maggiormente il risultato.

Come influenzare il processo negoziale

Il primo pensiero, quando si parla di negoziazione, è il suo utilizzo nella chiusura di contratti o accordi commerciali. Lo si considera la parte finale di un processo, quando in realtà è il frutto di più processi, ognuno dei quali ha bisogno di essere accuratamente monitorato e conosciuto. Come fare, quindi, a gestirli e riconoscerli? Conoscendo i cinque fattori che ti andrò ad elencare in questo articolo:

  1. Comprensione;
  2. Formalità;
  3. Coerenza;
  4. Chiarezza;
  5. Ambiente.

La comprensione

La negoziazione è anche l’arte di comprendere in profondità la persona che hai di fronte. Questo aspetto ti permette di tenere a mente tutto ciò che dovrai fare in seguito. La comprensione è quindi un punto di partenza, sia per definire il profilo della tua buyer personas che per il tipo di relazione vuoi instaurare nel processo di vendita.

Per aiutarti in questo processo puoi utilizzare questionari, o porre delle domande ai tuoi cliente all’interno di una chiacchierata conoscitiva. Puoi chiedere come ti hanno conosciuto, o se hanno già visto o utilizzato uno dei tuoi prodotti. Se possiedi un blog, o un sito, è importante chiedere se lo hanno già visitato o hanno cercato online informazioni sulla tua attività.
Perché? Perché lavorare con qualcuno che non ha speso del tempo per leggere, o informarsi su ciò che fai, difficilmente porterà ad un rapporto lavorativo soddisfacente.

La formalità

Il secondo punto da tener a mente, quando si affronta un processo negoziale, è la formalità. Per formalità non si intende un ambiente di lavoro estremamente impostato, o altisonante, né darsi del lei o del voi. Significa solamente che, in alcune particolari momenti della negoziazione, è necessario riuscire a trasmettere autorità e competenza al cliente che si ha di fronte.
Prendiamo come esempio la firma di un contratto: non soffermarti esclusivamente al punto di vista legale, ma pensa a ciò che significa a livello pratico; sottintende che per lavorare con te il cliente dovrà aderire a regole e modalità di lavoro precise, formali e condivise, che devono essere rispettate rispettate.
La formalità è quindi un elemento essenziale per definire la tua posizione, presente e futura, all’interno del mercato.

La coerenza

Un altro fattore molto importante nella negoziazione è la coerenza. che è un aspetto complicato e difficile da gestire. Il mio consiglio è quello di richiedere, almeno all’inizio, il supporto di un professionista esterno che possa aiutarti.
Per coerenza, in questo caso, si intende una coerenza dal punto di vista negoziale: ad esempio inviare un follow up ai propri clienti dopo aver inviato un preventivo, chiedendo loro cosa pensano della tua offerta e se hanno dei dubbi o problemi al riguardo. Questa attività, oltre ad essere essenziale nella negoziazione, ti permette di far comprendere al tuo potenziale cliente che, anche se non sei a d’accordo al 100% con una sua ipotetica decisione, sei disposto a rispettarlo e comprenderlo qualunque essa sia.


Coerenza, quindi, significa dedicare le stesse attenzioni ai tuoi clienti sia quando la transazione sta andando come speravi, che quando ci sono problematiche o tentennamenti. Devi anche ricordare che il mercato oggi cambia rapidamente, e che i tuoi clienti potenziali di oggi potrebbero essere le tue buyer personas di domani. Mantenere la propria coerenza è quindi un importante fattore del brand a medio e lungo termine, e il tuo compito è quello di tentare di essere sempre coerente con tua identità.

La chiarezza

La chiarezza è un fattore fondamentale nelle vendite quanto nelle negoziazioni, e il non esserlo porterà i tuoi clienti ad allontanarsi e a non comprare i tuoi prodotti o servizi. Chiarezza e trasparenza sono qualità che non si vedono solamente nell’atto della chiusura di un contratto o di una vendita, ma anche in tanti altri elementi della tua azienda. Può essere trasmessa dalla tua pagina web, in cui è bene spiegare i vantaggi avrà nell’acquistare o meno uno dei tuoi prodotti o servizi, quali sono i problemi che risolveranno al tuo cliente e perché dovrebbe decidere di affidarsi proprio a te.
Quando si parla di marketing negoziale, si parla di un tipo di marketing consapevole.

L’ambiente

Un altro fattore che non va mai sottovalutato è l’ambiente. Per ambiente intendiamo lo studio, l’ufficio, la sala riunioni, ma anche un ambiente virtuale come una Skype call o un meeting su zoom con dei clienti. Ricorda che all’interno di un ambiente familiare ti sentirai maggiormente a tuo agio e di conseguenza sarai più sicuro di te, deciso e risoluto nel mostrare un preventivo ad un cliente.

Come già accennato non deve essere per forza un luogo fisico, ma può anche essere online. In questo caso dovrai far attenzione, inviare al tuo cliente una e-mail di invito e un remainder con orario, giorno e indirizzo della piattaforma prescelta. È importante ricordare che l’ambiente comprende anche il tono di voce e la preparazione. Devi cercare di immaginare in anticipo come avverrà il meeting con il cliente, quali potrebbero essere le sue domande o i suoi dubbi, e prepararti adeguatamente.

Qualche consiglio

Per aiutarti in questi processi potresti preparare dei brevi questionari per i tuoi clienti, o far loro alcune domande sulle loro esigenze o problematiche, chiedendogli inoltre di cosa hanno bisogno. Un’altra tecnica potrebbe essere quella di mostrare ai tuoi possibili acquirenti i prodotti, o servizi, che consideri più adatti alle loro necessità (vincente in particolare nelle in-person sale).

L’ambiente però è anche legato al modo in cui ti poni nei confronti dei tuoi clienti, cioè alla necessità di non farsi mai cogliere impreparato. È bene conoscere le dieci domande più frequenti che vengono fatte in merito ad ogni prodotto o servizio, così da poter rassicurare i tuoi acquirenti e fornire loro tutte le spiegazioni necessarie.
Ricorda che nella maggior parte dei casi il motivo di una mancata vendita non è il prezzo, ma la difficoltà da parte dell’acquirente di riconoscere il valore del servizio, o prodotto, offerto.

Conclusioni

E tu, cosa ne pensi della negoziazione? Questi consigli ti sono stati utili, ma hai qualche domanda o vorresti saperne di più sull’argomento? Ricorda che il team di Tomura è a tua disposizione, e cliccando su questo link puoi richiedere una consulenza gratuita e senza impegno!

Image by rawpixel.com

15/12/2020

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