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Non si può piacere a tutti: perché puntare sul marketing differenziato

Oggi apriamo il nostro articolo con una constatazione scomoda:

Non puoi piacere a tutti: non sei mica la Nutella!

(Che poi, siamo sicuri che fra noi non si nascondano dei loschi figuri a cui la Nutella non piace? Voci narrano circa la loro esistenza!)

Sappiamo cosa ti stai chiedendo, ma la risposta è: no, non stiamo parlando di cioccolato perché è S. Valentino. Stiamo solo facendo una metafora per introdurre un tema imprescindibile: il marketing differenziato. Ne hai mai sentito parlare?

Cosa significa marketing differenziato

Un’azienda (o un professionista) che decide di usare una strategia di marketing differenziato non fa altro che segmentare la sua audience e definire offerte specifiche per ognuno di quei segmenti.

Per farlo, devi prima di tutto conoscere bene la tua potenziale clientela, per poi suddividerla in gruppi in base a particolari caratteristiche. In questo modo, sarai capace di creare un’offerta commerciale che vada a intercettare i bisogni e desideri di un singolo segmento: ecco in cosa consiste il marketing differenziato.

Ovviamente, non è necessario che la tua offerta copra i bisogni di tutti i segmenti di audience possibili immaginabili. Puoi anche decidere di rivolgerti a due o tre buyer personas – non di più. In quel caso vorrà dire che la tua nicchia sarà ancora più ristretta e, se lavorerai bene in termini di comunicazione e costruzione del brand, potrai davvero fare la differenza.

Perché non devi piacere a tutti

“Ma come, Tomuri, l’obiettivo del marketing non è quello di piacere al maggior numero possibile di persone?”

Eh no, in effetti no. Può sembrare controintuitivo, ma pensaci un attimo: cercare di piacere a tutti rischierebbe di portarti a non piacere veramente a nessuno. L’importante non è che tu sappia compiacere tutta la popolazione, ma che ti faccia amare dal target specifico che vuoi raggiungere coi tuoi servizi.

Se sei un fotografo di food che lavora solo con ristoranti di lusso, cosa te ne fai dell’apprezzamento del proprietario dell’osteria all’angolo?

Questo concetto l’hanno capito bene grandi realtà come (per citarne alcune) Bauli, con le sorelle che si schiaffeggiano poi fanno pace col pandoro, Taffo, con le sue grafiche irriverenti o Motta – ti ricordi la pubblicità dei Buondì, vero?

Il marketing differenziato prende posizione, per poter arrivare dritto alla fetta di audience a cui punta. Certe campagne pubblicitarie, come quelle appena citate, sono volutamente provocatorie – e non per il vecchio detto “Purché se ne parli, va bene tutto”, ma proprio perché le aziende sanno che per differenziarsi devono abbracciare certi valori piuttosto che altri.

Il potenziale cliente, oggi come oggi, non è più interessato al semplice prodotto: per ogni tipologia merceologica, ne può trovare a bizzeffe – e ormai li conosce tutti per filo e per segno. L’acquisto è basato su una condivisione di valori e ideali col brand produttore, più che sull’oggetto in sé. E questo vale anche per i servizi, e per i brand con nomi meno altisonanti di quelli citati prima. Quindi anche per te!

Non è detto che per differenziarti dalla concorrenza tu debba per forza essere provocatorio o irriverente. Semplicemente, ti basterà prendere posizione ed esprimere i tuoi valori. Solo così la tua target audience potrà identificarsi con te e con il prodotto che offri – e preferirti rispetto a qualche altro fotografo. E se a qualcuno non piaci, poco male: significa che quella persona non rientra nel tuo target… quindi non deve interessarti averla fra i tuoi clienti.

Ok, con la teoria ci siamo – ora però passiamo alla pratica. Come puoi applicare queste indicazioni sul marketing differenziato alla tua attività di fotografo professionista?

La strategia vincente per un marketing differenziato

Appurato che rimanere neutrale per tentare di piacere a tutti è una strategia che non premia, cerchiamo di capire cosa potresti fare operativamente nella realtà.

L’obiettivo che devi avere è quello di costruire un legame col tuo target – che vada di pari passo con la tua brand reputation. Insomma, tutto quello che racconti deve arrivare dritto al cuore delle tue buyer personas oltre che costruire attorno a te un’immagine coerente e autorevole.

Ah, giusto per essere chiari: scrivendo “tutto quello che racconti” ci riferiamo all’utilizzo dello storytelling – che è diverso dal raccontare storie. Non fingere di abbracciare un valore se invece non ti appartiene, perché ti si potrebbe ritorcere contro. Usa lo storytelling per dare un’immagine di te e del tuo brand realistica, completa e coerente: è questo l’unico modo per essere riconoscibile e convincente.

Per tradurre la tua strategia di marketing differenziato in realtà dovrai quindi seguire questi step:

  1. Definisci gli S.M.A.R.T. goals riferiti al tuo business.
  2. Delinea in modo più specifico possibile i segmenti di target a cui vuoi rivolgerti, usando uno strumento come le buyer personas. Non ti limitare ad individuare le informazioni demografiche: tieni in considerazione la loro psicologia.
  3. Crea un’offerta commerciale specifica e una strategia di marketing differenziato che comunichi esattamente con quelle buyer personas…

…e a quel punto, chi se ne importa se non piaci a tutti gli altri! 

Chiudiamo questa riflessione con un’altra metafora, stavolta legata al vino (a pensarci, anche questa è perfetta per S. Valentino… ci staremo mica ammorbidendo?). Il vino rosso corposo può non piacere a tutti, ma può sicuramente vantare una bella fetta di estimatori entusiasti. Facciamo finta che tu sia il produttore di quel vino: cosa fai, lo annacqui per tentare di farlo piacere anche al resto della popolazione? Decisamente no, perché è molto probabile che a loro continuerebbe a non piacere – e che (ancora peggio) non piacerebbe più a quelli che prima lo amavano.

Che dici, ti abbiamo convinto a puntare sul marketing differenziato? Se la risposta è sì ma non sai da che parte iniziare, fatti aiutare dal nostro percorso “Marketing strategy – Markette”!

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