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L’offerta commerciale in relazione alle buyer personas

Oggi analizzeremo insieme alcuni aspetti strategici della tua offerta commerciale, parleremo di buyer personas (di cui ti ho già parlato approfonditamente in questo articolo), e vedremo in che modo tutto ciò sulle tue vendite e come utilizzarle per ottimizzare il tuo listino prezzi.

Un’offerta commerciale ben strutturata, infatti, dovrà essere basata sulle tue buyer personas: solo così potrai velocizzare e facilitare il processo di vendita, accrescendo al tempo stesso il tuo personal branding. Esaminiamo due strumenti essenziali, simili ma ben distinti: l’offerta commerciale e il listino prezzi.

L’offerta commerciale

È una soluzione di acquisto che permette al tuo cliente di conoscere i vantaggi e le modalità di utilizzo di un servizio. Dovrai creare le tue offerte commerciali in maniera accurata, includendo servizi senza dispenderne il valore.

Ti faccio un esempio, elencandoti due offerte differenti:

  1. Offerta da 1000€ all inclusive
  2. Offerta da 1000€ che specifica i prodotti e servizi offerti, tutti tarati sulle esigenze del cliente.

Se ad un primo sguardo possono sembrare identiche, la seconda ha in realtà un impatto più forte dal punto di vista del personal brand. È importante entrare in un’ottica di comunicazione efficace, elemento ormai fondamentale nel mercato odierno. Un tuo competitor potrebbe offrire un servizio qualitativamente inferiore al tuo, infatti, ma essere percepito dai clienti come più vantaggioso a causa di una migliore comunicazione.

Tornando alle nostre due offerte, la seconda opzione è quella che va meglio a convertire. Perché?
Perché aggrega più vantaggi per il cliente, risponde ai suoi bisogni ed è più specifica e chiara. Sono proprio questi due elementi, la specificità e la chiarezza, a rendere un’offerta commerciale più strutturata ed efficace, e quindi più adatta a rispondere ai bisogni dei tuoi clienti.

Per farlo puoi analizzare gli ultimi preventivi inviati ai tuoi clienti, e controllare in che modo hai riassunto la tua offerta: hai usato poche parole, o hai dato importanza al tuo modo di lavorare spiegando nel dettaglio cosa offri? Attenzione, queste spiegazioni non devono essere frasi fatte, ma comunicare i valori del tuo brand e essere basate sulle tue buyer personas.

È fondamentale conoscere le proprie buyer personas perché, se hai clienti con un profilo alto spendente, dovrai attuare una comunicazione che sia orientata nella loro direzione. Proporre ad una clientela di alto profilo offerte con sconti da discount, o al contrario offrire a una clientela con basso profilo prodotti troppo costosi creerà una distanza con la tua clientela.

Ogni distanza di comunicazione nell’area commerciale tra te e il tuo cliente si traduce in una potenziale problematica di conversione. Cioè rende difficile, se non impossibile, la vendita.

L’importanza della costumer journey

La customer journey è un aspetto fondamentale della tua attività commerciale: è la capacità di aiutare il tuo cliente, sostenerlo e guidarlo nell’acquisto dei tuoi prodotti o servizi.
Elencare ai tuoi clienti tutte le opzioni d’acquisto disponibili, senza cercare di capire appieno i loro bisogni e indirizzarli verso il servizio più adatto alle loro esigenze è sbagliato. Ti porterà ad una mancata vendita o, nel migliore dei casi, ad una vendita basata su un patto di non chiarezza. In entrambi i casi tu, come imprenditore, avrai perso l’occasione di conoscere più a fondo la tua clientela e capire quale motivo la spinge a preferire un prodotto, o servizio, rispetto ad un altro.

Svendere a prezzi stracciati non aumenterà il tuo fatturato

Molte volte avrai sentito dire che la crisi non colpisce tutti, ed è vero persino in un momento particolare come quello che stiamo vivendo: i dati economici, infatti, ci dicono che la contrazione economica è avvenuta unicamente nella fascia di spesa medio bassa. Il prezzo medio delle case in Italia, al contrario, è cresciuto di un 19% rispetto al 2019 e anche quello dell’oro non ha subito diminuzioni.

Se i tuoi clienti rientrano nella fascia di popolazione alto spendente, quindi, non avranno bisogno né saranno attirate da servizi o prodotti a prezzi stracciati. In questo momento quello che ti occorre è coraggio e soprattutto capire i bisogni della tua buyer personas.
Clienti di fascia alta interessati a servizi di commodity, quindi, hanno una possibilità di spesa più elevata ed è tuo compito riuscire a guidarli nella scelta dell’offerta commerciale più adatta alle loro necessità.

L’offerta commerciale deve essere tarata sul target

Prima di strutturare la tua offerta commerciale devi, quindi, analizzare il tuo target di riferimento e aver chiaro il posizionamento che vuoi raggiungere.
Che significa? Che se scegli di orientarti verso un target alto spendente, ben istruito come ad esempio un top manager sarà, ad esempio, controproducente inviargli comunicazioni con sconti del 10% su servizi fotografici di battesimo.

Devi essere molto attento nel comunicare, e anche nel tipo di messaggio che vuoi trasmettere. È importante quindi che tu riesca a identificare correttamente il tuo cliente target, e capire cosa può essergli utile: non parlo necessariamente di sconti, ma di capire cosa desidera il tuo cliente.

Il legame tra offerta commerciale e listino prezzi

Il tuo listino prezzi deve essere la base di partenza su cui costruire l’offerta commerciale da presentare al cliente. Come puoi comporla? In base alle tue buyer personas.

Ogni offerta che crei deve essere coerente con il tuo business e con il tuo branding. Come già detto e per semplificare, immagina cosa comporterebbe offrire ad una clientela alto spendente un’offerta tipica dei discount, come il 3×2, o proporre a una clientela basso spendente un servizio estremamente costoso.

Anche la scelta dei servizi da addebitare, l’interazione con il cliente e il listino prezzi fanno parte di quello che vuoi comunicare alla tua clientela, nonché del valore che vuoi offrire alle tue buyer personas.

I punti chiave di un’offerta commerciale

Ricapitolando, la tua offerta commerciale deve:

  • Puntare a comunicare valore; o i tuoi clienti si sentiranno autorizzati a chiedere ampi sconti. Non comunicando valore la tua offerta non verrà scelta, privandoti di ottenere un feedback da parte della tua clientela, cioè di informazioni utili a migliorare la tua costumer journey.
  • Esser coerente con il tuo brand; se comunichi valore ed eleganza dovrai avere un’offerta commerciale adeguata. Comunicare vicinanza ed empatia, ad esempio, e passare alle vie legali alle prime incomprensioni con i tuoi clienti sarà incoerente rispetto ai valori del tuo brand.
  • Integrarsi con la tua strategia commerciale; lavorare ad esempio su appuntamento, avere un’offerta basata sul lusso e dotarsi di un customer care super aggressivo, in stile call center, è non solo improduttivo ma anche dannoso.
  • Rispondere ai bisogni dei tuoi clienti; questo punto è particolarmente importante, perché troppo spesso le offerte commerciali tendono a non rispondere ai bisogni della clientela ma all’ego del loro imprenditore. Prima di cambiare un listino commerciale è bene contattare i propri migliori clienti, infatti, e domandare quali sono i loro bisogni.

I vari tipi di offerta commerciale

Come avrai intuito, non c’è un unico tipo di offerta commerciale che puoi fornire alla tua clientela. Analizziamo insieme un paio di esempi in cui l’offerta può essere:

  • Comparativa
  • Segmentata.

L’offerta comparativa

Cioè il tipico elenco dei servizi A, B & C. In questo modo si dà al cliente l’idea di cosa può scegliere, e di quale tra le offerte disponibili è più adatta alle sue necessità: solitamente quella scelta è la B.
Nella maggior parte dei casi il cliente tende a non considerare a A, giudicata troppo scarna, e evitare la C in quanto eccessivamente costosa. L’offerta comparativa è adeguata quando si decide di non proporre un’offerta commerciale basata sull’esclusività.

L’offerta segmentata

Anche in questo caso abbiamo un elenco di servizi, ma a differenza della precedente qui compaiono diverse variazioni per tipologia di offerta e prezzo: come, ad esempio, un servizio di delivery che impone una maggiorazione sul prezzo superato un determinato range di chilometri. L’offerta segmentata offre proposte diverse in base al target, risultando quindi maggiormente adatta ad una buyer personas alto spendente.

Queste due sono le divisioni principali, a cui si aggiungono:

  • Le offerte a tempo, ad esempio un’offerta natalizia per il Covid valida fino al 30 Novembre dovuta dell’incertezza sulla situazione di Dicembre.
  • Le promozioni esclusive per la clientela fidelizzata: ottime per comunicare importanza ai tuoi clienti più fedeli. Puoi offrire prodotti o servizi in omaggio, ma dovrai sceglierli avendo ben chiara la tua tipologia di buyer personas.
  • L’offerta commerciale basata sui contest, con coprodotti da pubblicizzare come premi.
  • Lo sconto, che no, non è la stessa cosa di offrire un servizio giocando al ribasso sul proprio listino prezzi. In un momento di contrazione economica un investitore può pensare di proporsi ai propri clienti in un’ottica di “scelgo di lavorare con te e, per questo motivo io, imprenditore, decido di farti uno sconto”. È una differenza importante, che devi sempre avere ben chiara quando ti rapporti con la tua clientela.

Le offerte commerciali sono molte, e nessuna va mai demonizzata (cosa, ad esempio, che viene spesso fatta con lo sconto.): il tuo compito è trovare un’offerta commerciale che faciliti il tuo processo di vendita.

Conclusioni

Nessuna offerta commerciale è adatta o ben strutturata se appesantisce il processo di vendita: se questo accade è importante fermarsi ed esaminare dov’è il problema, quando è nato e perché.


Ricorda che se non hai ancora impostato una strategia commerciale per il tuo business puoi richiedere una consulenza gratuita con il team di Tomura: sarà una chiacchierata senza alcun impegno dove ti aiuteremo a capire i punti di forza e debolezza della tua attività, e dove concentrare maggiormente le tue energie. Per farlo ti basterà cliccare qui.

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