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Perché la fidelizzazione del cliente è importante per il fotografo professionista

Perché la fidelizzazione del cliente può aiutarti a dare una svolta al tuo business da fotografo professionista? E come ottenere questo obiettivo?
Il punto di partenza è la comprensione del valore del cliente – e se non sai cosa sia non preoccuparti: te lo spiegherò fra poco.

Abbiamo già approfondito cos’è il funnel di vendita e come può aiutarti a comprendere l’andamento della tua attività marketing e commerciale.

All’interno della dashboard, realizzata grazie al tool gratuito Google DataStudio e all’utilizzo di un foglio Excel, ho inserito un riferimento al concetto di Valore Medio. O Valore Cliente.

Capiamo insieme cos’è e perché è così importante.

Cos’è il valore del cliente?

Quando parliamo di valore del cliente e di valore del servizio/prodotto identifichiamo due indicatori molto differenti tra loro.

Il valore del cliente è il profitto (il totale dei ricavi) che un cliente genera per tutto il tempo in cui decide di affidarsi ai tuoi servizi fotografici.

Ad esempio, alla fine dell’anno potremmo trovare una “classifica” di questo tipo sui clienti:

  • A – 3400 €
  • B – 2500 €
  • C – 1400 €

Il valore del servizio/prodotto invece è il prezzo a cui decidi di vendere un determinato servizio o prodotto fotografico. In altre parole è il valore che dovresti aver inserito all’interno del tuo listino prezzi.

Perché è importante conoscere il valore di un cliente?

Ci sono ragioni molto diverse che mi spingono a parlarti di questo indicatore. Le ho riassunte di seguito:

  • Sarà banale, ma il valore del cliente ti aiuta a capire quali sono i migliori e i peggiori clienti in termine di apporto economico totale.
    Per quanto possiamo sforzarci di trattare tutti i nostri clienti alla stessa maniera, la realtà è che dovremmo riservare almeno un occhio di riguardo a chi ci da più lavoro e continuità. Sono loro che di fatto ci permettono di pagare le bollette, le attrezzature, eccetera.
  • Hai la possibilità di analizzare se il numero di risorse e il tempo impiegato per ogni cliente è congruo con il reale valore apportato in termini economici.
    Troppo spesso infatti capita di seguire le richieste del cliente senza che a queste segua un apporto economico adeguato.
  • Conoscere questo valore ti permette di analizzare il fatturato legato a ogni singolo cliente su più anni. In gergo tecnico, questo si chiama ciclo di vita ed è strettamente legato al concetto di fidelizzazione del cliente.
  • Se realizzi un piccolo elenco in base al valore dei tuoi clienti, puoi capire se un cliente è in qualche modo strategico.
    Prova a pensare ad un cliente per il quale lavori poco, ma molto importante a livello di prestigio. Guardando il cliente da questo punto di vista può aver senso mantenere il contatto oppure trovare un modo per stimolare l’incremento del lavoro che ci fornisce?
  • Per ogni cliente che gestisci “accendi” dei costi di gestione. Pensa a quante telefonate, email, preventivi fai per ciascun cliente. E’ facile intuire che il numero di clienti da seguire è direttamente proporzionale al costo di gestione totale che dovrai sostenere per offrire un buon servizio di assistenza e supporto alla vendita.

Come calcolare il valore del cliente?

Per calcolare il valore di un cliente possiamo prendere a riferimento questi elementi:

  • numero di servizi acquistati: numero di servizi acquistati in un periodo di tempo;
  • valore del servizio: valore in euro del servizio acquistato dal cliente in un periodo di tempo;
  • anni: ovvero per quanti anni resta nostro cliente;
  • periodo di tempo: riferire il calcolo ad un determinato arco temporale;

Il conto che ti presento è leggermente semplificato, ma porta comunque a un risultato molto utile per capire se e come lavorare sulla fidelizzazione del cliente.
Questa la formula per il calcolo:

n° di servizi acquistati per il periodo di tempo   valore dell’acquisto medio  X n° di anni per il quale resta cliente.

Ad esempio:

Se un cliente acquista per 2 volte un servizio fotografico di ritratto del valore di 350 euro e resta nostro clienti per 3 anni, il totale calcolato con la formula sarà di 2100 euro. Questo è il suo valore.

Il calcolo del valore del cliente per uno studio fotografico o un fotografo freelance si basa chiaramente sulla conoscenza della clientela con cui lavori.

Ecco perché, ad esempio, potrebbe essere molto utile iniziare a suddividerei i tuoi clienti per tipologia.
Di conseguenza, potrai creare listini prezzo suddivisi in base ai prodotti destinati a specifici target. Detto in parole semplici: otterrai un catalogo prodotti con categorie e classificazioni.

Come puoi intuire, la creazione di una strategia commerciale dedicata alla fidelizzazione del cliente porta diversi vantaggi e abbassa sensibilmente l’esigenza di cercare costantemente nuovi potenziali clienti per poter generare ricavi. Insomma, quello che devi fare è crearti una clientela abituale.

Perché è così importante costruire una clientela abituale?

Le ragioni per cui la fidelizzazione del cliente è così fondamentale sono molteplici.

Il business della fotografia, al giorno d’oggi, spesso si basa su servizi “mordi e fuggi”. Questo approccio è sicuramente molto dispendioso e costringe a cercare costantemente nuovi clienti. Capisci subito che è un metodo poco economico e molto dispendioso in termini di tempo.

Le aziende di molti altri settori conoscono bene questo concetto, infatti cercano costantemente di fidelizzarci alla loro marca.

Di seguito alcune considerazioni e vantaggi che un cliente abituale ti può dare:

  • Siccome lo conosci già, puoi tentare nuove vendite in maniera più semplice.
    Se hai lavorato bene godrai della sua fiducia, sarà più facile contattarlo e proporgli nuovi prodotti. Il cliente potrebbe ripagarti aumentando il suo valore economico.
  • Un cliente fidelizzato ha la possibilità di continuare a conoscerti e di conseguenza sarà più facile renderlo un ambasciatore. Questo significa che potrà parlare ai suoi contatti e amici di te, dei tuoi servizi, dei tuoi vantaggi e della tua capacità professionale.

Quindi perché sono importanti la fidelizzazione del cliente e il suo valore?

La risposta è molto semplice: il tuo obiettivo, in termini economici, è quello di far aumentare e crescere il valore del tuo cliente. Questo significa maggiori guadagni e minore investimento di energie e tempo per cercare nuovi clienti.
Come puoi ottenere questo obiettivo? Hai a disposizione varie tecniche di marketing con cui lavorare sulla fidelizzazione del cliente. Puoi vendergli nuovi prodotti, oppure prevedere formule ad abbonamento così da ottenere ricavi con continuità.

Come spesso spieghiamo durante i TomuraLAB, è fondamentale offrire valore ai propri clienti. Valore che deve essere supportato da una strategia commerciale e marketing, con l’obiettivo di lavorare al meglio per i tuoi clienti per aumentarne il valore attraverso la loro fidelizzazione.

Non ha senso pensare esclusivamente alla vendita che potrai fare oggi.
La costruzione di un buon business si basa sulla costruzione di un potenziale che dovrà essere espresso sul lungo periodo, in modo da aumentare il flusso di ricchezza per te e il valore del tuo cliente.

 

E tu stai già lavorando sulla fidelizzazione dei tuoi clienti? Hai mai calcolato il loro valore?
Condividi nei commenti le tue esperienze e strategie!

Se vorrai, potremo anche confrontarci insieme grazie ad un’ora di consulenza One to One gratuita.

 

Photo by Riccardo Annandale on Unsplash

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