Login

Referenze e raccomandazioni: il grande potere del passaparola

Le referenze sono un sistema che esiste probabilmente da sempre e che porta con sé un potenziale enorme – ma che raramente ci soffermiamo ad analizzare.

In realtà, qualsiasi sia il business di cui ti occupi, la migliore fonte di nuovi clienti sono i tuoi vecchi clienti. Cosa intendiamo dire? Che un passaparola ben fatto è ancora oggi uno dei più potenti strumenti di marketing!

Perché allora non sistematizzare la questione delle referenze (o referral, se vogliamo fare gli internazionali) cercando di capire come sfruttarle al massimo?

Referral: significato e sfumature

Il referral, tradotto proprio letteralmente, è la classica raccomandazione. Un tuo cliente è così soddisfatto del tuo prodotto o servizio che ne parla a un suo conoscente potenzialmente interessato, invogliandolo a diventare a sua volta tuo cliente.

In pratica si tratta proprio del caro, vecchio passaparola: un mezzo potentissimo perché si basa sulla fiducia e sulla referenza disinteressata, dovuta solo all’entusiasmo del tuo attuale cliente.

Il suo intervento trasforma un lead freddo (il suo amico che all’inizio non ti conosce) in caldo: quest’ultimo è molto più vicino alla conversione – ovvero ti sarà più semplice fargli concludere un acquisto.

Anche le referenze lasciate sui social, sulla pagina Google My Business o inserite sul sito fanno parte della categoria dei referral, ma sono meno dirette del vero e proprio passaparola. In entrambi i casi, spesso uno dei problemi principali è ottenere queste raccomandazioni da parte dei tuoi attuali clienti: in questo articolo vogliamo concentrarci proprio su tattiche e strategie per rendere il processo più fluido.

Ma prima…

Le basi imprescindibili per ottenere referenze

La domanda che ogni imprenditore o freelance si pone quando pensa ai referral è: come posso ottenerne di più? Secondo noi, però, la questione dovrebbe essere rigirata in: come posso offrire un prodotto o servizio talmente degno di nota da superare le aspettative del cliente e da far sì che sia lui stesso a voler parlare di me?

Qualsiasi tecnica per ricevere referenze sarà inutile, se prima di tutto non offri un servizio ottimo e una customer experience indimenticabile.

Le basi imprescindibili per far sì che i tuoi clienti ti raccomandino ai loro amici sono quindi tre:

  • Offrire al cliente un’esperienza grandiosa
  • Fornire un prodotto o un servizio eccellente
  • Superare le aspettative iniziali, sorprendendo e deliziando il cliente

Se questi tre punti sono rispettati, le referenze arrivano quasi spontaneamente e sono così genuine e convincenti che ti sarà davvero semplice convertire i lead così ottenuti.

Quando e come chiedere referenze

A volte, per quanto possano essere entusiasti di noi, i clienti hanno comunque bisogno di una spintarella per raccomandarci ai loro amici o lasciarci una referenza sui nostri canali.

Prima ancora di suggerirti come, vogliamo soffermarci un attimo su quando chiedere referenze. Il tempismo, come in tutte le cose, è fondamentale! Il momento ideale è quello in cui il cliente è particolarmente felice. Magari subito dopo una sessione fotografica, quando gli mostri alcune delle immagini che gli hai scattato direttamente sulla fotocamera. Oppure quando gli invii un’anteprima del servizio fotografico via email, a sorpresa. O ancora quando, oltre al prodotto concordato, gli consegni anche qualcosa in più, sempre a sorpresa, deliziandolo.

È chiaro che questi momenti non possono essere casuali: devi strutturare la customer experience inserendo nel percorso questi dettagli che lasciano il cliente a bocca aperta superando le sue aspettative. A quel punto gli chiederai un referral e vedrai che sarà felice di lasciarlo!

Come chiedere referenze ai clienti

Fatta questa premessa, siamo arrivati alle tattiche per chiedere referenze e raccomandazioni. Te ne suggeriamo 7, con cui non puoi sbagliare.

  1. Semplicemente, chiedi.
    Qualcosa del tipo: Mi è piaciuto lavorare con te e vorrei lavorare con altre persone come te: hai mica amici o parenti che potrebbero essere interessati al mio servizio? Se rispetti le tre basi elencate prima e aspetti uno dei “momenti felici” della customer experience, non dovresti avere nessun problema nel ricevere la referenza.
  2. Presentazione scritta.
    Chiedi al tuo cliente di inviare un’email, un messaggio su un social o – ancora più ad effetto – una lettera a delle loro conoscenze potenzialmente interessate. Lo scopo è quello di presentarti, mostrando anche a questi conoscenti un esempio del tuo lavoro per invogliarli a contattarti.
  3. Educa i tuoi clienti al passaparola.
    Di’ loro di parlare di te ogni volta che sentono certe “parole chiave”. Ad esempio: ti occupi di fotografia newborn? Chiedi al tuo cliente di raccontare delle bellissime foto che hai scattato al suo neonato quando sente parlare di gravidanza o si trova con amici in dolce attesa.
  4. Consegna buoni regalo.
    Scegli i tuoi clienti migliori (quelli con cui hai lavorato di più o ti sei trovato meglio) e consegna loro un “pacchetto referral” che contenga un buono regalo sia per loro che per – ad esempio – tre amici. In questo modo li invogli ulteriormente a parlare di te, e soprattutto invogli i loro conoscenti a contattarti davvero.
  5. Sfrutta i social media.
    Pubblica un’immagine del servizio realizzato col tuo cliente e taggalo, inserendo nella descrizione una call to action per i suoi amici, della serie: Contattatemi per ricevere un’offerta speciale. Oppure potresti inserire la call to action direttamente sulla foto e inviarla al tuo cliente, chiedendogli di pubblicarla di persona sui suoi social.
  6. Crea delle “referral cards”.
    Invece che consegnare al tuo cliente una serie di biglietti da visita anonimi da allungare ai suoi amici, personalizzali. Crea delle cartoline con una foto tratta dal servizio realizzato per lui e inserisci i tuoi contatti, in modo che chi la riceve possa raggiungerti facilmente.
  7. Feedback positivi.
    Come dicevamo all’inizio, le referenze che il cliente ti può lasciare onlilne fanno sempre parte del magico mondo del passaparola anche se non sono dirette ed esplicite come una raccomandazione fatta di persona. Una volta pubblicate sul tuo sito, per massimizzarne l’effetto puoi condividerle sui tuoi canali social taggando i tuoi clienti e chiedendo di ricondividerle a loro volta.

Ovviamente, una buona pratica è quella di chiedere sempre il permesso al cliente prima di taggarlo in qualsivoglia post sui social… ci sembra quasi superfluo dirlo, ma non si sa mai!

In conclusione, ottenere referenze non solo è un mezzo potente per acquisire nuovi clienti – ma non è nemmeno difficile come potrebbe sembrare. Ti basta seguire tutti i passaggi (non dimenticare le basi!) e vedrai che arriveranno in modo spontaneo e genuino.

Vuoi capire meglio come integrare i referral all’interno della tua strategia di marketing? No problem: abbiamo un percorso di consulenza pensato apposta per te.

0 responses on "Referenze e raccomandazioni: il grande potere del passaparola"

Leave a Message

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

Questo sito usa Akismet per ridurre lo spam. Scopri come i tuoi dati vengono elaborati.

Tomura S.R.L.S. - C.F. e P.IVA 02611920394 - CCIAA - REA: RA - 217209 - Abbiamo base a Ravenna e a Pesaro in Italia. Privacy Policy - Condizioni di utilizzo - Termini e condizioni per gli insegnanti Diventa un insegnante
X
X
X