Tecniche di persuasione nella vendita: cosa sono.

Hai un messaggio importante da comunicare alla tua target audience?
Vuoi che tutti i tuoi potenziali clienti sappiano quanto vale il tuo brand?
Stai per lanciare un nuovo servizio e vuoi essere certo che venda bene?

In tutti questi casi bisogna passare dalla strategia di marketing. Devi trovare un modo per rendere interessante quel messaggio, per comunicare l’unicità del tuo brand e per vendere quel nuovo prodotto.

Attirare l’attenzione del pubblico è sicuramente il primo step, ma poi devi anche convincerlo di ciò che stai comunicando.

Per fare tutto questo, ti vengono in aiuto delle tecniche di persuasione che arrivano dalla psicologia sociale e che possono benissimo essere applicate al marketing.

Ce ne sono davvero tantissime e ognuna di esse è efficace a suo modo: oggi condividiamo con te le prime dieci, più avanti arriveranno le altre.

Uno dei maggiori studiosi delle tecniche di persuasione nella vendita e non solo, è Robert Cialdini, autore del libro “Le armi della persuasione”. Da lui prendiamo in prestito i primi sei principi che troverai in questo elenco.

Sei pronto a dare una svolta alla tua strategia di marketing?

1. Simpatia

È più probabile che veniamo convinti da qualcuno che ci piace.

In base a questo principio, devi riuscire a entrare in connessione con i tuoi potenziali clienti. Fai sentire che li capisci, mostrati amichevole e positivo. Mettici la faccia: è molto più semplice creare un legame di simpatia con una persona che con un brand anonimo.

2. Reciprocità

Siamo più portati a fare qualcosa per qualcuno, se quel qualcuno ha già fatto qualcosa per noi.

Ovvero: dai valore alla tua target audience e vedrai che spunteranno tanti nuovi clienti. Questa tecnica di persuasione, nella vendita, si può tradurre nell’offerta di contenuti gratuiti, di una consulenza, di uno sconto o di qualsiasi altra situazione in cui tu dai qualcosa di vantaggioso.

Secondo Cialdini questo principio è anche alla base della cosiddetta “tecnica della porta in faccia”: se faccio al mio ipotetico cliente una richiesta eccessiva, che poi ridimensiono offrendo qualcosa di più ragionevole, è molto probabile che concluda la vendita. In questo caso, la reciprocità viene stimolata dalla mia concessione (ad esempio un forte ribasso nel prezzo che però dev’essere studiato prima, attenzione!).

3. Scarsità

Quando sappiamo che qualcosa è raro o difficile da ottenere, gli diamo più valore.

Di sicuro ti sei imbattuto spesso in questa tecnica di persuasione nella vendita: tutte le volte in cui hai visto un’offerta in scadenza (scarsità di tempo) o ti sei sentito dire “Ne restano solo 3, affrettati!” (scarsità di numero) – avrai sperimentato sulla tua stessa pelle quanto possa essere efficace.

4. Autorità

Ci fidiamo quasi ciecamente di chi ha autorità.

Ecco perché è così fondamentale costruire un’aura di autorità attorno al tuo brand! Per farlo, offri valore ai tuoi clienti e potenziali tali. Dimostra che sai quello che fai non solo a parole ma anche coi fatti. Se diventi un punto di riferimento per loro, il gioco della vendita è fatto.

5. Impegno e coerenza

Tendiamo a comportarci sempre in modo coerente rispetto al passato.

Ovvero: prendiamo decisioni quasi in automatico, in base alle credenze che costituiscono la nostra identità. Per il cervello umano, la coerenza lapidaria è molto più facile rispetto al dover cambiare idea! Come puoi applicare questa tecnica di persuasione nella vendita? Ricordando al tuo prospect (con email, messaggi o anche telefonate) i passi che ha già fatto verso l’acquisto: vedrai che sarà propenso a concluderlo.

Cialdini considera questo principio alla base della “tecnica del piede nella porta”: se qualcuno dice sì a una piccola richiesta, è probabile che poi risponderà positivamente anche a una più grossa. Non ti ricorda forse il meccanismo dell’upselling?

6. Riprova sociale

Ci fidiamo del giudizio dei nostri pari.

È ovvio che un professionista come te parlerà bene di se stesso, ma non è così scontato che lo facciano tutti i tuoi clienti. È per questo che recensioni e testimonial sono così potenti come tecniche di persuasione nella vendita!

7. Curiosity gap

Si tratta di una tecnica di persuasione che ti consente di attirare, e mantenere, l’attenzione della tua audience generando curiosità.

Come? Combinando due o più di questi 5 elementi, che fanno andare tutti noi fuori di testa:
– Una domanda che incuriosisca;
– Una sequenza con finale aperto o non chiaro;
– La violazione di aspettative;
– Sapere che qualcun altro ha informazioni che noi non abbiamo;
– Sapere che avevamo quelle informazioni ma le abbiamo perse.

Se riesci ad accendere la curiosità dei tuoi potenziali clienti hai la loro attenzione. E se hai la loro attenzione, è più probabile che tu riesca a vendere!

8. Unione

Cerca di trovare qualcosa che ti accomuni alla tua target audience e mettilo bene in risalto. Se i tuoi potenziali clienti percepiscono che le vostre identità sono simili, sarà molto più facile che si fidino di te. Enfatizzare la connessione con loro è un’ottima tecnica di persuasione!

9. Anticipazione

Stai per lanciare un nuovo servizio? Aspetta! O meglio: annuncia che sta per succedere qualcosa, racconta i benefici che porterà alla tua clientela, poi aspetta senza dire subito di cosa si tratta. L’attesa va costruita e coltivata perché genera eccitazione, ed è un potente coadiuvante del successo del tuo lancio.

10. Analogia

Questa tecnica di persuasione nella vendita si basa sulla costruzione di metafore concrete e di immagini nella mente del potenziale cliente. Sai bene quanto le immagini sono potenti nel generare comprensione immediata e anche emozioni che, si sa, sono il vero motore dell’acquisto!

11. Comprensione empatica

Sappiamo tutti quanto è importante sentirsi compresi, e questo non vale solo nella vita privata! Il primo passo in qualsiasi approccio col tuo cliente, infatti, dev’essere quello di connetterti empaticamente con lui.

Mostragli che capisci il suo problema e le sue emozioni, ed etichettali entrambi a parole: così facendo, gli darai la sensazione che siano facilmente affrontabili. Fatto ciò gli spiegherai perché la tua soluzione è la migliore e lui si affiderà volentieri a te. Ovviamente sarà tuo compito ripagare quella fiducia e mostrarti all’altezza delle tue promesse.

12. Il potere del “tu”

Un altro modo, tanto semplice quanto efficace, per attivare un canale di comunicazione persuasiva è quello di dare del tu. Questo vale soprattutto per i tuoi canali di marketing online: sito web, blog e social media. Ogni volta che ti rivolgi alla tua audience, parlale come se te la trovassi di fronte in prima persona.

Psicologicamente infatti siamo molto più interessati a ciò che ci riguarda direttamente. Questo significa che dovrai anche rivolgerti al tuo pubblico con le sue stesse parole, così da creare una più forte connessione reciproca.

13. La mucca viola

Immagina di essere in un pascolo in montagna pieno di mucche marroni o pezzate: dopo un po’ non le noti nemmeno più. Se però all’improvviso compare una mucca viola, la noti eccome!

Il grande Seth Godin ha scritto un intero libro (che ti consigliamo) su questo concetto: se vuoi che il tuo marketing si distingua devi fare qualcosa di inaspettato e sorprendente! L’effetto sorpresa attira l’attenzione, e una volta ottenuta potrai mandare il tuo messaggio usando le altre tecniche di persuasione per arrivare diritto all’obiettivo!

14. La proiezione nel futuro

Un modo per far percepire il valore di ciò che stai offrendo al tuo cliente è farglielo immaginare, step by step. Parti dal futuro prossimo e arriva a quello più lontano, spiegando i benefici che il tuo prodotto gli darà in ognuno di questi momenti specifici.

15. Tecnica dell’“anche se”

Quante volte ti sei sentito dire qualcosa tipo: “Anche se è un servizio meraviglioso, non è adatto a me per il tale o tal altro motivo”?

La tecnica di persuasione dell’“anche se” consiste nel controbattere a quell’obiezione ancora prima che ti venga fatta. Il tuo interlocutore avrà la sensazione che tu gli legga nel pensiero, e a quel punto come potrà non fidarsi di te?

16. Tecnica del “perché”

Questa tecnica di persuasione può sembrare banale, ma è supportata da diverse ricerche. Per farla semplice, funziona così: se chiedi a un tuo potenziale cliente di fare qualcosa giustificando la tua richiesta con una spiegazione che contiene la parola “perché”, lui sarà più propenso ad esaudire la richiesta. In sostanza dandogli una ragione per crederti, lui sarà portato a farlo.

17. Avversione alla perdita

A livello cognitivo, abbiamo paura di perdere ciò che già possediamo. L’esempio più semplice è che spendere i soldi duramente guadagnati non ci piace tantissimo. Farlo infatti implica dei rischi: magari il prodotto acquistato non è come ce l’aspettavamo e non risolve davvero i nostri problemi.

Come puoi eliminare il senso d’incertezza facendo sì che l’acquisto sia più semplice?

• Comunica chiaramente i benefici apportati dal tuo servizio;
• Dimostra la tua autorità (riconoscimenti ricevuti o associazioni di categoria a cui sei iscritto);
• Dai elementi di riprova sociale (semplicemente recensioni dei tuoi clienti soddisfatti);
• Offri una garanzia di rimborso se il cliente non dovesse essere soddisfatto.

18. Effetto Zeigarnik

Alcune tecniche di persuasione si basano su principi cognitivi, come l’effetto Zeigarnik. Hai presente il cameriere al ristorante, che ricorda a mente ordini complicatissimi? Ecco: non appena il cibo è stato servito, lui dimentica tutto.

Il punto è che il cervello tende a rimuovere le informazioni che non ci servono più, ad esempio alla fine di un compito concluso. Se vuoi che la tua audience ricordi il tuo messaggio, non concluderlo: lasciare qualche informazione in sospeso aumenta la curiosità e l’attenzione.

19.  Ancoraggio e aggiustamento

Anche questa tecnica di persuasione ha a che fare con la cognizione. La nostra mente si ancora alla prima informazione che incontra, soprattutto quando si tratta di numeri.

Se quindi presenti un servizio che costa 50€ e subito dopo uno che costa 200€, il primo all’improvviso sembrerà molto vantaggioso e sarà probabilmente molto semplice venderlo.

20. Emozioni ad alta attivazione

Last but not least, le tecniche di persuasione più raffinate non sono nulla (o quasi) senza emozione. Alcune emozioni in particolare, definite ad alta attivazione, sono più potenti perché stimolano l’azione e la condivisione.

Lo sono il divertimento e lo stupore (in positivo) ma lo è anche la rabbia (in negativo). Prova a provocare queste emozioni (meglio se positive, ovviamente) subito prima di una call to action e vedrai l’effetto che fanno!

In generale ricorda sempre che, come dice qualcuno, le persone giustificano i loro acquisti con la logica, ma prendono decisioni basandosi sulle emozioni.

Per aumentare o semplicemente facilitare le vendite, quindi, non ti resta che realizzare un bel cocktail mixando queste ultime con una buona dose di tecniche di persuasione e il gioco è fatto.

Speriamo che tu abbia preso appunti durante questo excursus fra le tecniche di persuasione più utili nella vendita. Inizia ad allenarti nel metterle in pratica, se già non lo fai, e aspetta il prossimo articolo in cui ne vedrai ancora delle belle!

Se nel frattempo decidi di voler approfondire la questione della tua strategia di marketing puoi scriverci per una consulenza gratuita oppure confrontarti insieme a noi grazie ai commenti.

Questo sito usa Akismet per ridurre lo spam. Scopri come i tuoi dati vengono elaborati.