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Come usare le tecniche di persuasione nella vendita – volume 2

Il marketing è una vera e propria scienza, dove niente è lasciato al caso: tutto è congegnato in modo da portare agevolmente alla realizzazione dei propri obiettivi di business… o almeno così dovrebbe essere.

Per approfondire la questione e darti nuovi strumenti da utilizzare nella tua strategia commerciale, qualche settimana fa abbiamo iniziato a parlare delle tecniche di persuasione che puoi usare per facilitare e aumentare le vendite.

Siamo andati a scomodare il buon Robert Cialdini che ha teorizzato sei principi fondamentali della persuasione: simpatia, reciprocità, autorità, scarsità, coerenza e riprova sociale. Dopo di che abbiamo aggiunto al quadro curiosity gap, unione, anticipazione e analogia… tutte tecniche che puoi mettere in pratica ogni giorno, sia all’interno di campagne promozionali specifiche che nelle singole trattative coi tuoi clienti.

[Se vuoi leggere i dettagli, li trovi nell’articolo Come usare le tecniche di persuasione nella vendita – volume 1]

In questo articolo andiamo ancora più a fondo, svelandoti altri meccanismi di comunicazione persuasiva che puoi sfruttare a tuo vantaggio per rendere il tuo messaggio più interessante e – soprattutto – vendere senza dover fare sforzi immani.

11. Comprensione empatica

Sappiamo tutti quanto è importante sentirsi compresi, e questo non vale solo nella vita privata! Il primo passo in qualsiasi approccio col tuo cliente, infatti, dev’essere quello di connetterti empaticamente con lui.

Mostragli che capisci il suo problema e le sue emozioni, etichettali entrambi a parole: così facendo, gli darai la sensazione che siano facilmente affrontabili… a quel punto, gli spiegherai perché la tua soluzione è la migliore e lui si affiderà volentieri a te. Diamo per scontato che quella fiducia poi dev’essere ripagata da te…

12. Il potere del “tu”

Un altro modo, tanto semplice quanto efficace, per attivare un canale di comunicazione persuasiva, è quello di dare del tu. Questo vale soprattutto per i tuoi canali di marketing online: sito web, blog, social media… ogni volta che ti rivolgi alla tua audience, parlale come se te la trovassi di fronte in prima persona.

Psicologicamente, siamo molto più interessati a ciò che ci riguarda direttamente. Questo significa che dovrai anche rivolgerti al tuo pubblico con le stesse parole che utilizza lui, se vuoi davvero creare una connessione.

13. La mucca viola

Immagina di essere in un pascolo in montagna, pieno di mucche marroni o pezzate… dopo un po’ non le noti nemmeno più. Se però all’improvviso compare una mucca viola, la noti eccome!

Il grande Seth Godin ha scritto un intero libro (che ti consigliamo) su questo concetto: se vuoi che il tuo marketing si distingua, devi fare qualcosa di inaspettato e sorprendente! L’effetto sorpresa attira l’attenzione: a quel punto potrai mandare il tuo messaggio usando le altre tecniche di persuasione… e arriverai dritto all’obiettivo!

14. La proiezione nel futuro

Un modo per far percepire il valore di ciò che stai offrendo al tuo cliente è farglielo immaginare, step by step. Parti dal futuro prossimo e arriva a quello più lontano, spiegando i benefici che il tuo prodotto gli darà in ognuno di questi momenti specifici.

15. Tecnica dell’“anche se”

Quante volte ti sei sentito dire qualcosa tipo: “Anche se è un servizio meraviglioso, non è adatto a me per il tale o tal altro motivo”?

La tecnica di persuasione dell’“anche se” consiste nel controbattere a quell’obiezione ancora prima che ti venga fatta. Il tuo interlocutore avrà la sensazione che tu gli legga nel pensiero… per cui, come potrebbe non fidarsi di te?

16. Tecnica del “perché”

Questa è una tecnica di persuasione che può sembrare banale ma è supportata da diverse ricerche. Per farla semplice, funziona così: se chiedi a un tuo potenziale cliente di fare qualcosa giustificando la tua richiesta con una spiegazione che contiene la parola “perché”, lui sarà più propenso ad esaudire la richiesta. In sostanza gli dai una ragione per crederti… e lui ti crede.

17. Avversione alla perdita

A livello cognitivo, abbiamo paura di perdere ciò che già possediamo – in che senso? L’esempio più semplice è che spendere i soldi duramente guadagnati non ci piace tantissimo. Farlo infatti implica dei rischi: magari il prodotto acquistato non è come ce l’aspettavamo e non risolve davvero i nostri problemi.

Come puoi eliminare il senso d’incertezza facendo sì che l’acquisto sia più semplice?

  • Comunica chiaramente i benefici apportati dal tuo servizio
  • Dimostra la tua autorità (riconoscimenti ricevuti o associazioni di categoria a cui sei iscritto)
  • Dai elementi di riprova sociale (semplicemente recensioni dei tuoi clienti soddisfatti)
  • Offri una garanzia di rimborso se il cliente non dovesse essere soddisfatto

18. Effetto Zeigarnik

Alcune tecniche di persuasione si basano su principi cognitivi, come l’effetto Zeigarnik. Hai presente il cameriere al ristorante, che ricorda a mente ordini complicatissimi? Ecco: non appena il cibo è stato servito, lui dimentica tutto.

Il punto è che il cervello tende a rimuovere le informazioni che non ci servono più, ad esempio alla fine di un compito concluso. Se vuoi che la tua audience ricordi il tuo messaggio, non concluderlo: lasciare qualche informazione in sospeso aumenta la curiosità e l’attenzione.

19.  Ancoraggio e aggiustamento

Anche questa tecnica di persuasione ha a che fare con la cognizione. La nostra mente si ancora alla prima informazione che incontra, soprattutto quando si tratta di numeri.

Se quindi presenti un servizio che costa 50€ e subito dopo uno che ne costa 200, il primo all’improvviso sembrerà molto vantaggioso e sarà probabilmente molto semplice venderlo.

20. Emozioni ad alta attivazione

Last but not least, le tecniche di persuasione più raffinate non sono nulla (o quasi) senza emozione. Alcune emozioni in particolare, definite ad alta attivazione, sono più potenti perché stimolano l’azione e la condivisione.

Lo sono il divertimento e lo stupore (in positivo) ma lo è anche la rabbia (in negativo). Prova a provocare queste emozioni (meglio se positive, ovviamente) subito prima di una call to action… e vedrai l’effetto che fanno!

In generale ricorda sempre che, come dice qualcuno, le persone giustificano i loro acquisti con la logica, ma prendono decisioni basandosi sulle emozioni.

Per aumentare o semplicemente facilitare le vendite, quindi, non ti resta che realizzare un bel cocktail mixando queste ultime con una buona dose di tecniche di persuasione e il gioco è fatto.

Se vuoi approfondire la questione delle tecniche di vendita, perché la parte commerciale è il tuo tallone d’Achille, richiedi il nostro servizio Etto e mezzo!

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